MANAJEMEN PEMASARAN
GLOBAL
STRATEGI PEMASARAN J.CO
COFFEE & DONUTS
DALAM MELAKUKAN
EKSPANSI KE TIMUR TENGAH
Disusun untuk memenuhi
tugas Ujian Akhir Semester
Dosen Pengampu : Dr. Ahmad Ikhwan Setiawan, S.E., M.T.
Disusun Oleh:
Roudlotul Jannati
Rochnadia Noorva Yudhitya
S411708026
PROGRAM MAGISTER
MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN
BISNIS
UNIVERSITAS SEBELAS
MARET
2019
STRATEGI J.CO COFFEE
& DONUTS
DALAM MELAKUKAN EKSPANSI KE TIMUR TENGAH
DALAM MELAKUKAN EKSPANSI KE TIMUR TENGAH
PENDAHULUAN
Suatu
perusahaan didirikan dengan tujuan utama untuk mencari keuntungan dengan
memperoleh laba yang maksimal agar kelangsungan hidup perusahaan dapat
dipertahankan. Tujuan tersebut menuntut tiap-tiap perusahaan untuk dapat
menjalankan strategi tertentu dan kebijakan-kebijakan tertentu sehingga dapat
tetap bersaing dan tetap eksis seiring dengan perkembangan zaman yang demikian
pesat. Perusahaan di sektor makanan dan minuman pun tidak terlepas dari hal
ini. Profit yang maksimal dibutuhkan oleh perusahaan untuk mencapai tujuannya baik
dalam jangka panjang maupun jangka pendek.
Salah
satu cara untuk mencapai profit adalah melalui perluasan pangsa pasar. Seiring
dengan era globalisasi dan mulai berkembangnya perdagangan bebas di hampir
seluruh kawasan didunia maka tingkat persaingan dalam menguasai market share semakin tinggi. Perusahaan tidak
hanya menghadapi para pesaing dari dalam negeri, tetapi juga yang datang dari
mancanegara dengan berbagai keunggulan kompetitif yang dimilikinya. Disisi
lain, pasar pun semakin luas dan terbuka lebar.
Industri bisnis makanan dan minuman saat ini berkembang
sangat pesat, sehingga sudah menjadi hal yang lumrah bahwa persaingan
didalamnya pun cukup ketat. Pasar makanan
dan minuman global (food and beverage
– F&B) telah mengalami pertumbuhan yang sehat selama sepuluh tahun terakhir
dan ini diperkirakan akan terus berlanjut (Yates, 2017). Pasar makanan dan
minuman global dihitung mencapai kisaran $ 5,6 triliun pada 2017. Wilayah Asia
Pasifik merupakan wilayah terbesar dengan pangsa pasar di kisaran angka 35%,
disusul oleh Amerika Serikat dengan pangsa pasar di atas 17%. Industri
makanan dan minuman masih diprediksi untuk memiliki angka pertumbuhan yang
bagus dalam lima tahun ke depan.
Salah satu pendorong utama untuk pasar
makanan dan minuman adalah meningkatnya jumlah kafe. Konsep sosialisasi yang
berkembang di kafe-kafe di kalangan kaum muda perkotaan diharapkan akan
mendorong pasar selama beberapa periode kedepan. Menurut Perserikatan
Bangsa-Bangsa, pada tahun 2014, lebih dari 54% populasi dunia tinggal di daerah
perkotaan. Pertumbuhan masuknya orang ke daerah-daerah perkotaan dan demografis
kalangan menengah yang besar secara substansial telah meningkatkan jumlah
outlet layanan makanan. Selera yang bervariasi dan preferensi untuk berbagai
jenis kopi premium telah lebih jauh menyebabkan munculnya kedai kopi khusus.
Waralaba kafe terkemuka seperti Starbucks, Costa Coffee, dan Dunkin 'Brands
membuka gerai mereka di banyak negara berkembang di Asia dan Amerika Selatan.
Tren terbaru yang mendapatkan perhatian
di pasar adalah permintaan untuk inovasi dan penyesuaian dalam menu makanan.
Pelanggan, saat ini, mencari kombinasi makanan dengan campuran rasa baru dan
berani. Permintaan akan makanan inovatif dan eksotis terutama berasal dari kaum
milenial.
Hal
yang sama dialami industri waralaba. Dipicu oleh reformasi pajak, deregulasi, dan ekonomi
yang optimis, industri waralaba akan mengalami momentum kuat di masa mendatang.
Laporan Franchise Business Outlook dari The
International Franchise Association, menunjukkan ekspansi industri waralaba
akan tumbuh untuk tahun-tahun berikutnya. Data dari
halaman website CNBC menyatakan bahwa perusahaan waralaba akan tumbuh sebesar
1,9 persen menjadi 759.000 lokasi setelah meningkat 1,6 persen pada 2017,
sementara lapangan kerja akan meningkat 3,7 persen menjadi 8,1 juta pekerja
setelah tumbuh 3,1 persen pada 2017.
Laporan Franchise Business Economic Outlook memperkirakan pertumbuhan
waralaba pada tahun 2018 akan meningkat menjadi 3,7 persen dalam pekerjaan dan
6,2 persen dalam output. Untuk sektor bisnis kafe bar dan kedai kopi sendiri
tumbuh pesat sebesar 16% selama lima tahun terakhir. Laporan ini tentu memberi
keyakinan bagi para pemegang waralaba dan calon investor di bisnis waralaba
bahwa pasar ini cukup kuat dan konsisten dengan peningkatan keseluruhan dalam
produktivitas dan ekonomi.
Kondisi yang kondusif ini tentunya
membuka peluang bagi para perusahaan yang ingin melakukan ekspansi ke manca
negara. Sebagai bisnis waralaba Indonesia, J.CO
bisa menggunakan kesempatan ini untuk perluasan market share. Waralaba internasional
adalah cara strategis untuk mengurangi ketergantungan pada permintaan domestik
dan menumbuhkan pusat pendapatan dan laba baru di masa depan di seluruh dunia.
Memperluas merek secara global melalui waralaba memiliki risiko yang rendah,
memerlukan investasi minimal, dan menawarkan potensi kenaikan besar untuk
meningkatkan kapabilitas perusahaan.
Menurut
Kementrian Perindustrian, pelaku bisnis Indonesia harus mengubah titik fokus
pasar ekspornya ke negara-negara lain yang berpeluang untuk dijadikan pasar
ekspor baru. Hal ini sebagai langkah antisipasi dampak krisis yang tengah
melanda Amerika Serikat (AS) dan Eropa. Dalam kasus ini,Timur Tengah dapat
menjadi tujuan bisnis yang menjanjikan bagi sebuah merek franchise makanan dan minuman. Kawasan Timur Tengah merupakan salah satu kawasan di
Asia Barat dengan tingkat pertumbuhan ekonomi tercepat di dunia (Uni Emirat
Arab, Qatar, Saudi Arabia, dan sebagainya) dan dalam dua dekade terakhir telah
melakukan reformasi dan transformasi ekonomi cukup mendasar, sehingga tumbuh
menjadi kekuatan ekonomi baru. Sebagai pasar yang
penuh dinamika, melakukan ekspansi ke kawasan ini tentu menjadi tantangan
tersendiri bagi para pemasar global, khususnya yang berminat menjalankan
ekspansi ke Timur Tengah seperti J.CO Coffee & Donuts.
Profil
Perusahaan
J.CO Donuts & Coffee merupakan kafe
restoran dan waralaba asli Indonesia yang berspesialisasi dalam bidang food and beverage, khususnya donat,
kopi, dan frozen yogurt. Perusahaan
ini dimiliki dan dikelola oleh Johnny Andrean Group, dan didirikan pada tahun
2005.
J.Co merupakan jaringan bisnis dengan
perkembangan tercepat di Indonesia, dengan 236 cabang toko yang dibuka sejak
tahun berdirinya. Merek ini telah berhasil menembus pasar lokal di Indonesia
melawan merek Krispy Kreme dan Dunkin Donuts untuk menjadi salah satu pemimpin
pasar untuk donat dan kopi.
Dalam hal pertumbuhan internasional,
mereka telah dengan cepat memperluas rantai toko mereka ke seluruh negara Asia
Tenggara seperti Malaysia, Singapura, Filipina, dan Hong Kong sehingga jumlah
total toko menjadi lebih dari 275 cabang pada 2017.
J.CO membuka cabang pertamanya di
Malaysia pada tahun 2007 dan telah memiliki sejumlah 17 toko pada tahun 2017.
Di Singapura, mereka membuka cabang pertama pada tahun 2008 dengan total 3
toko. Pada 2012, J.CO memasuki Filipina, dan pada tahun 2017 telah memiliki 44
toko. Yang terbaru, J.CO membuka cabang pertamanya di Hong Kong pada Desember
2016 silam.
Visi dan
Misi
Burung Merak
pada logo J.CO Donuts & Coffee merupakan representasi visi dan misi
perusahaan. Visi perusahaan antara lain:
¨
Membentuk J.CO Donuts & Coffee
sebagai International Premium Donuts and Coffee Brand terkemuka
¨
Menjadi trend-setting lifestyle
dalam donuts and coffee brand
¨
Menjadi perusahaan yang tepat bagi
orang-orang yang tepat dalam meraih cita-cita mereka.
Sementara misi
yang diususng oleh J.CO adalah sebagai berikut:
¨
Menyediakan kualitas premium donat
dan kopi
¨
Mendorong karyawan dalam meraih
cita-cita
¨
Menempatkan pelanggan sebagai
prioritas
¨
Berkomitmen memberikan pelayanan
terbaik dengan sungguh-sungguh
¨
Menyediakan tempat yang sempurna
untuk bersantai
¨
Memperlakukan setiap orang dengan
hormat dan bermartabat
Filosofi
Logo
Beberapa
mengatakan logo J. CO Donuts & Coffee mirip dengan logo Starbucks. Batas
melingkar mungkin sama, tapi bukan merek dagang. J CO Donuts & Coffee
menggunakan simbol Merak dalam logo mereka. Merak di sini melambangkan
keindahan, elegan, lembut dan keabadian. Memilih gambar
merak dalam bulatan, J.CO tidak ingin terlihat angkuh di mata konsumen. Adanya
warna cokelat, sebagai warm colour lebih menginginkan J.CO terlihat
hangat. Sementara warna oranye merepresentasikan kedinamisan.
Sejarah Berdirinya J.Co
Donut & Coffee
J.Co
Donut & Coffee didirikan oleh salah seorang pengusaha salon asli Indonesia
bernama Johnny Andrean. Ide untuk mendirikan J.Co Donut & Coffee berawal
dari kebiasaan Johnny yang sering melakukan perjalanan bisnis ke Amerika
Serikat. Kala itu Johnny gemar mencicipi berbagai donat khas Amerika. Dari
kegemarannya tersebut, Johnny mulai terinspirasi untuk memulai bisnis donat
khas Amerika.
Dari
ide bisnis donat tersebut, awalnya Johnny berniat untuk menjalin kerjasama
dengan waralaba donat asli Amerika. Namun ternyata harapan tersebut tak jadi
diwujudkan karena adanya keterbatasan seputar varian produk dan proses
pemantauan kualitas. Akhirnya Johnny Andrean memutuskan untuk memulai bisnis
donatnya secara independen.
Johnny
membutuhkan tiga tahun sebelum meluncurkan J.Co Donuts & Coffee ke
pasar Indonesia. Tiga tahun
digunakannya untuk mempersiapkan standar dan prosedur produksi, pemilihan bahan baku, memperbaiki
mutu dan proses produksi
produk, serta operasional bisnis.
Konsep J.Co Donut &
Coffee
Proses
pengembangan ide dan inovasi J.Co Donut
& Coffee berlangsung dalam waktu yang lama, kurang lebih sekitar 3 tahun
sebelum gerai pertamanya dibuka. Dalam kurun waktu 3 tahun tersebut, Johnny
berusaha melakukan riset, survey pasar dan sampling mengenai produk donat
seperti apa yang diinginkan oleh masyarakat Indonesia. J.Co Donut & Coffee
juga menggunakan logo berbentuk burung merak dengan warna coklat dan orange
yang dominan sebagai simbol dari keindahan, kelembutan, keabadian dan segala
maksud-maksud baik demi pencapaian tujuan bisnis yang bisa berkembang di masa
depan.
Kala
mengumpulkan riset mengenai gerai donat modern, Johnny juga menemukan fakta
bahwa belum ada 1 pun gerai donat di Indonesia yang memiliki konsep open
kitchen. Hal ini membuat Johnny ingin mengusung konsep open kitchen agar para
pelanggan dapat menyaksikan langsung proses pembuatan donat yang higienis,
menggunakan bahan-bahan berkualitas dan mengagumkan.
Seluruh
mesin-mesin pembuat donat diimpor dari mancanegara, dan begitu pula dengan
lebih dari 50% bahan baku donat. Johnny memilih untuk mengimpor bahan baku
tersebut dari negara-negara penghasil komoditi terbaik demi menjaga kualitas
bisnis donatnya. Misalnya saja coklat yang diimpor langsung dari Belgia dan
susu yang diimpor dari Selandia Baru. Sementara untuk urusan bubuk kopi juga
diimpor dari Costa Rica sebagai salah satu penghasil kopi terbaik di dunia.
Citra
J.Co sengaja dibangun seperti toko donat dan kopi di luar negeri. Jika melihat
J.CoDonuts & Coffee akan terasa seolah-olah donatnya berasal dari luar
negri, padahal murni buatan lokal. Ini dilakukan untuk memberi kesan global dan
international brand sehingga di belahan dunia manapun, J.Co akan lebih mudah
diterima.
Gerai J.Co Pertama Kali
Setelah
melalui serangkaian proses panjang untuk mematangkan konsep bisnisnya, akhirnya
pada 26 Juni 2005 gerai J.Co Donut & Coffee yang pertama resmi di buka di
kawasan Supermal Karawaci, Tangerang. Ternyata konsep bisnis gerai donat modern
ini mampu menarik perhatian dan minat masyarakat. Outlet J.Co Donut &
Coffee selalu dipadati oleh pengunjung yang penasaran atau ketagihan mencicipi
kelezatan donat kelas premium.
Keberhasilan
J.Co Donut & Coffee kemudian mengiringi pembukaan gerai-gerai J.Co Donut
& Coffee di daerah lainnya. Dalam waktu 1 tahun saja, J.Co Donut &
Coffee sudah berhasil membuka 16 gerai dengan jumlah karyawan gerai mencapai
450 orang. Beberapa kota besar di Indonesia seperti Jakarta, Bandung, Surabaya,
Makasar dan Pekanbaru sudah berkesempatan mencicipi kelezatan donat ala J.Co
Donut & Coffee yang begitu melegenda.
Pada
tahun 2007, J.Co Donut & Coffee bahkan sudah mengupayakan go internasional
dengan beberapa negara tujuan seperti Singapura, Australia dan Hongkong. Kini
kesuksesan J.Co Donut & Coffee sebagai salah satu perusahaan kuliner asli
Indonesia sudah banyak menginspirasi munculnya beragam gerai donat modern
lainnya.
Meskipun
membutuhkan waktu yang tak sebentar untuk merintis J.Co Donut & Coffee,
namun riset dan pembelajaran yang mendalam dapat dipahami sebagai salah satu
kunci kesuksesan suatu bisnis.
Produk J.Co Donut &
Coffee
Varian rasa donat J.CO dinamai
menggunakan eponim atau permainan kata-kata seperti plesetan. Salah satu
contohnya adalah Alcapone, rasa donat
paling populer, terinspirasi oleh gangster Amerika yang paling terkenal,yaitu
Al Capone. Pada 2017, perusahaan ini telah meluncurkan lebih dari 45 rasa,
beberapa di antaranya terinspirasi oleh selera lokal seperti donat klepon yang
diberi nama Kleponite dan donat
pandan yang mengusung nama Peterpandan.
Pelayanan
J.CO Donuts & Coffee
Layanan J.CO Donuts & Coffee Pesan Antar
J.CO
Home Delivery adalah salah satu bentuk layanan J.CO kepada customer dalam
memenuhi kebutuhan konsumsi berbagai acara keluarga atau kantor mulai reuni,
arisan, pesta, bazzar, dan lain-lain, kapan dan dimana saja. Customer
dapat melakukan pesanan delivery melalui hotline J.CO di 1-500-377
dengan cara memberikan nama lengkap, alamat dan pesanan anda (bebas memilih
donat yang anda nikmati) dalam jumlah tertentu minimal pemesanan 2 lusin dan
maksimal 6 lusin, dan bisa di antar ke tempat yang diminta dengan biaya
pengiriman Rp 10.000,- per tujuan. Paket khusus yang J.CO tawarkan khusus untuk
mengakomodir request untuk rapat, arisan ulang tahun, dan lain-lain.
Layanan Hello J.Co
Hello
J.Co merupakan bentuk media komunikasi yang
disediakan pihak J.CO untuk memfasilitasi penyampaian pertanyaan, komplain maupun komentar lainnya yang berkaitan
dengan J.CO, kapan dan di mana saja via telepon, web, atau email.
Program
J.CO Donuts & Coffee
J.CO
memiliki program-program khusus yang dilakukan bersama komunitasnya seperti
J.CO Safari yaitu program field trip dan pengalaman mempelajari
pembuatan donat, J.CO Reach Out yaitu program pengumpulan dana untuk
institusi atau sekolah yang membutuhkan dana.
Jaminan
Halal Untuk Produk
Kehalalan
suatu makanan merupakan kata kunci bagi masyarakat Indonesia dalam memilih
makanan dan restoran. Makanan tidak lagi sekedar nikmat dan bersih, tapi juga
harus bersertifikat halal. Rasa nyaman saat menyantap makanan menjadi hal yang
sangat penting. Hal ini diwujudkan J.CO Donuts&Coffee dengan komitmen
menyajikan produk yang nikmat, berkualitas dan halal.
Saat
ini J.CO Donuts & Coffee sudah mendapatkan sertifikasi halal yang
dikeluarkan oleh Majelis Ulama Indonesia serta Islamic Food Research Center
Malaysia & Asia. Dapat dijelaskan bahwa seluruh produk yang digunakan di
setiap gerai dari proses pembuatan, pengepakan, pengiriman, pemasakan hingga
penyajian seluruh produknya dilakukan secara higienis dan telah distandarisasi
diseluruh negara baik di Indonesia, Malaysia, Singapore ataupun negara-negara
lainnya. Bahan-bahan dasar yang digunakan adalah halal.
Produk
yang disajikan J.CO Donuts & Coffee di seluruh Indonesia adalah halal. Hal
tersebut adalah komitmen J.CO Donuts & Coffee yang akan terus dipegang
teguh. Khususnya konsumen muslim, akan semakin nyaman dan tak ragu-ragu
menyantap produk nikmat J.CO Donuts & Coffee.
PEMBAHASAN
Dasar keberhasilan
program pemasaran global adalah pemahaman yang mendalam akan disiplin ilmu
pemasaran. Pemasaran adalah proses mengkonsentrasikan berbagai sumber daya dan
sasaran dari sebuah organisasi terhadap kesempatan dan kebutuhan lingkungan.
Fakta yang utama dan paling fundamental adalah bahwa
pemasaran merupakan disiplin universal. Disiplin pemasaran dapat ditemui di
setiap negara. Walaupun pemasaran bersifat universal, kebiasaan pemasaran tentu
bervariasi dari satu negara ke negara lain.
Di lingkungan global, pemasaran
memiliki arti yang lebih khusus. Tugas
penting dalam pemasaran global adalah untuk memahami sampai sejauh maka rencana
pemasaran dan program dapat diperluas diseluruh dunia serta sejauh mana mereka
dapat diadaptasikan. Cara perusahaan dalam melakukan hal ini adalah dengan
refleksi dari Global Marketing Strategy.
Pasar Timur Tengah
Timur
Tengah adalah sebuah wilayah yang secara politis, dan budaya merupakan bagian
dari benua Asia, atau Afrika-Eurasia. Pusat dari wilayah ini adalah daratan di
antara Laut Mediterania dan Teluk Persia serta wilayah yang memanjang dari
Anatolia, Jazirah Arab dan Semenanjung Sinai. Kadangkala disebutkan juga area
tersebut meliputi wilayah dari Afrika Utara di sebelah barat sampai dengan
Pakistan di sebelah timur, dan Kaukasus dan/atau Asia Tengah di sebelah utara.
Media, dan beberapa organisasi internasional (seperti PBB) umumnya menganggap
wilayah Timur Tengah adalah wilayah Asia Barat Daya (termasuk Siprus dan Iran)
ditambah dengan Mesir.
Wilayah
tersebut mencakup beberapa kelompok suku, dan budaya termasuk suku Iran, suku
Arab, suku Yunani, suku Yahudi, suku Berber, suku Assyria, suku Kurdi, dan suku
Turki. Bahasa utama yaitu: bahasa Persia, bahasa Arab, bahasa Ibrani, bahasa
Assyria, bahasa Kurdi dan bahasa Turki.
Kawasan
Timur Tengah merupakan salah satu wilayah yang memliki potensi yang besar jika
dilihat dari sudut pandang geopolitik dan geostrateginya. Kita mengenal kawasan
ini sebagai regime yang sangat menarik perhatian di berbagai belahan dunia, khususnya
bagi bangsa barat sendiri. Ada banyak faktor yang membuat kawasan Timur Tengah
ini menjadi rebutan bangsa-bangsa besar seperti Amerika, Inggris dan Prancis.
Terdapat banyak keistimewaan yang terkandung di dalamnya, yaitu diantaranya
Timur Tengah jika dilihat dari segi geografisnya memiliki letak yang sangat
strategis, dimana wilayah ini menjadi "jembatan" untuk menghubungkan
tiga benua: Asia, Afrika, dan Eropa. Sehingga jika negara-negara besar tersebut
dapat menguasainya maka akan memiliki akses yang cukup luas untuk mengontrol
perkembangan yang terjadi diantara ketiga benua tersebut secara lebih dekat dan
dapat lebih cepat dalam mengatasi atau mengantisipasinya, selain itu juga
semakin mempermudah dalam melakukan perdagangan lintas benua.
Perilaku Masyarakat
Timur Tengah
Kondisi di wilayah Timur Tengar
terbilang sangat dinamis. Politik, budaya, dan bisnis sangat berubah-ubah di
wilayah ini. Penduduk dan budaya kawasan itu sendiri cukup beragam, berisi 17
negara dan lebih dari 20 bahasa, sehingga sangat
sulit untuk mendapatkan gambaran yang koheren tentang bagaimana Timur Tengah
berkembang dan apa artinya perubahan ini. Di daerah yang begitu dinamis dan
beragam tersebut, memunculkan sebuah tantangan bagi pemasar global untuk dapat
menggambarkan dan memahami perilaku "konsumen Timur Tengah" serta
motivasi mereka.
Konsumen Timur Tengah merupakan kosnumen
yang unik dan mungkin perlu perlakuan yang berbeda diandingkan konsumen di
belahan dunia lain. Berikut ini merupakan beberapa perilaku, sifat,
karakteristik, dan demografi konsumen dari konsumen Arab Timur Tengah yang
membedakan mereka dari konsumen di bagian lain dunia.
v
Orang Timur Tengah sangat sadar akan
merek.
Banyak negara Arab telah dibombardir
dengan produk-produk berkualitas rendah dari Cina dan negara-negara lain selama
dua dekade terakhir dan merek adalah cara yang jelas dan sederhana untuk
menegaskan konsumen bahwa suatu produk yang berkualitas tinggi. Selain itu,
bagi masyarakat ini, merek menunjukkan status seseorang. Meskipun ini mungkin
berlaku juga di negara-negara lain di seluruh dunia, orang Timur Tengah
menetapkan status untuk merek dalam segala hal mulai dari mobil hingga pakaian
hingga ponsel pintar.
v
Membeli
barang merupakan kegiatan yang sangat sosial di kalangan orang Timur Tengah.
Orang
Arab berfokus pada rekomendasi teman akan suatu produk. Untuk sebuah merek, hal
ini dapat berarti bahwa meskipun cukup sulit untuk menembus pasar timur tengah,
namun begitu sudah berada di sana, sebuah merek mungkin dapat untuk memiliki
pengikut yang setia untuk beberapa waktu kedepan. Orang Arab juga akan sering
membeli dari pemilik toko lokal di lingkungan mereka meskipun mereka mungkin
dapat menemukan harga yang jauh lebih rendah di tempat lain. Jaringan media
sosial juga sangat populer di wilayah ini.
v
Simbol
status merupakan hal yang penting.
Biasanya
sebuah merek atau produk simbol status tertentu harus ada selama beberapa saat
sebelum menjadi simbol status. Banyak produk dan merek kelas atas yang
menyampaikan status di negara lain mungkin tidak cukup kuat di beberapa pasar
Arab untuk menegaskan status tertentu.
v
Tidak
ada kepraktisan.
Di
banyak negara Timur Tengah konsumen melakukan pembelian berdasarkan
faktor-faktor yang mungkin tidak praktis. Di Lebanon misalnya, banyak orang
yang hanya akan memiliki satu pakaian mahal daripada memiliki beberapa pakaian
yang lebih murah. Ini mungkin kembali terkait dengan status. Contoh lain
termasuk pembelian ponsel di luar kemampuan mereka setiap 6 bulan atau lebih.
Orang kaya dapat membuat plat emas mobil hanya untuk pamer. Sekali lagi ini
adalah stereotip umum dan tidak berlaku untuk semua orang di masyarakat tetapi
merupakan hal yang perlu dipertimbangkan.
v
Orang
Arab mungkin perlu menyentuh sebelum mereka membeli.
Bagi
banyak orang Arab mereka terbiasa membeli barang secara langsung melalui
seseorang yang mereka kenal. Karena sebagian besar orang Arab belum membeli apa
pun secara online, mereka tidak terbiasa membayar untuk produk yang belum
mereka lihat. Ada beberapa cara agar merek dapat membantu memudahkan transisi
bagi konsumen jenis ini. Customer support
dapat membantu kondisi ini, misalnya menawarkan
Cash on Delivery (COD). Di Arab Saudi misalnya hingga 75% dari transaksi online
lokal berupa COD. Memiliki penutur bahasa Arab yang siap menerima telepon dari
pelanggan yang baru membeli secara online akan memberikan rasa aman kepada
penelepon dalam membeli produk. Gambar berkualitas tinggi dan video produk
dapat membantu pelanggan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang
akan mereka dapatkan. Memiliki
kebijakan pengembalian juga diperlukan. Bersedialah untuk bekerja ekstra untuk
mendukung pelanggan dengan beberapa pembelian pertama mereka. Kebanyakan
perusahaan meremehkan kekuatan loyalitas merek dalam budaya ini. Membantu
pelanggan dengan pembelian pertama mereka dapat memunculkan pelanggan seumur
hidup yang bernilai bagi perusahaan.
v
Pengembalian
barang dagangan relatif baru di wilayah ini.
Banyak
toko retail di Timur Tengah masih tidak memberikan kemampuan untuk
mengembalikan atau menukar produk. Ini berarti bahwa sering kali pelanggan akan
berpikir beberapa kali sebelum melakukan pembelian besar karena mereka tahu
mereka tidak dapat kembali pada keputusan mereka. Pengecer online harus
memahami hal ini dan meresponsnya.
v
Orang
Arab menyukai window shopping dan
berdebat tentang membeli sesuatu untuk waktu yang lama.
Berbelanja
adalah hobi nasional di beberapa negara. Jangan berharap model pemasaran
respons langsung berfungsi di banyak situasi di kawasan ini. Pemasaran ke
konsumen ini harus mencakup semua langkah dalam saluran konversi dari
pengenalan, untuk menindaklanjuti, untuk menutup penjualan, untuk membuat
mereka menjadi pelanggan tetap.
v
Fashion
sangat populer di Timur Tengah.
Bahkan
ada majalah, blog, dan forum online yang berlimpah yang mengikuti industri mode
dengan cermat. Orang Arab peduli dengan mode, entah ini hanya sebuah simbol
status atau terdapat motivasi lain. Fashion menentang norma-norma global di
negara-negara teluk di mana wanita membeli gaun merek desainer mahal meskipun
mereka tidak akan dilihat oleh pria di depan umum di luar keluarga dekat
mereka. Banyak nama-nama merek mewah di dunia mode telah membuat jalan yang
kuat di dalam budaya Timur Tengah.
v
“Eat what pleases you but wear what pleases
others” (Makanlah apa yang menyenangkan hatimu, tetapi kenakanlah apa yang
menyenangkan orang lain).
Pepatah
populer di Timur Tengah ini menyampaikan bahwa citra sangat penting. Meskipun
dalam beberapa budaya mungkin tidak sopan untuk menolak makanan yang disiapkan
untuk Anda, akan lebih memalukan untuk memakai apa yang tidak disukai orang
lain di depan umum.
v
Tawar-menawar
adalah bagian penting dari budaya Timur Tengah.
Ada
rasa kebanggaan dan martabat yang kuat karena mampu menegosiasikan harga yang
lebih baik. Kesalahan yang dilakukan banyak perusahaan adalah berasumsi bahwa
orang Arab akan berjuang mati-matian untuk mendapatkan harga terbaik. Namun,
aspek penting dari tawar-menawar dalam budaya ini adalah lebih banyak tentang
konsumen merasakan kebanggaan pada kenyataan bahwa mereka mendapat special deal atau special treatment. Terkadang diskon kecil atau hadiah tambahan
dapat membantu konsumen pulang dengan rasa bangga dalam mendapatkan kesepakatan
yang optimal.
v
Aspek
penting dari budaya Timur Tengah adalah kehormatan dan rasa malu.
Berasal
dari unsur-unsur yang tersisa dari budaya suku Arab, pandangan terhadap suatu
keluarga di masyarakat menjadi hal yang penting agar dapat melakukan bisnis di
dalam masyarakat. Membawa kehormatan kepada keluarga memberikan lebih banyak
kekuatan, pengaruh, dan peluang dalam masyarakat, dan begitu pula sebaliknya. Maka,
menghindari perilaku yang mungkin dapat mempermalukan pelanggan dan mencari
peluang untuk membawa kehormatan bagi pelanggan dapat berdampak positif pada
bisnis perusahaan. Merek yang terlibat di jaringan media sosial seperti
Facebook di wilayah tersebut harus memastikan mereka menghindari melakukan atau
mengatakan apa pun yang dapat membuat malu pelanggan. Di sisi lain, melakukan
hal-hal yang memberikan penghargaan kepada pelanggan seperti penghargaan "customer of the month" dapat
membantu meningkatkan kesuksesan jangka panjang bisnis.
v Aspek lain
dari konsumen Timur Tengah yang pentimg dipertimbangkan adalah agama.
Agama adalah bagian yang sangat
penting dari sebagian besar negara-negara Timur Tengah. Banyak toko yang tutup
pada waktu-waktu shalat dan pedagang setempat banyak yang memutar ayat-ayat
suci Al-Qur’an di toko-toko mereka. Ucapan salam dan frase percakapan sehari-hari
juga bernuansa islami. Agar bisa berhasil dalam berbisnis di Timur Tengah,
aspek agama tidak bisa diabaikan. Perusahaan harus mempertimbangkan semua hal
yang mereka lakukan untuk menghormati dan menghargai budaya dan adat masyarakat
setempat.
v
Bahasa
Arab.
Jangan
lupa tentang bahasa. Orang Arab cenderung membeli dari perusahaan yang
berbicara dalam bahasa mereka. Perusahaan telepon seluler seperti Nokia dan
Blackberry telah mengembangkan basis pelanggan setia yang kuat di wilayah ini
dengan memberikan dukungan bahasa Arab yang unggul sebelum munculnya Apple dan
Android. Sampai hari ini ada banyak aspek penggunaan bahasa Arab di komputer
Mac yang tidak ideal yang menyebabkan Apple kehilangan pangsa pasar di wilayah
ini. Perusahaan yang ingin memanfaatkan peluang dan industri baru dengan
persaingan terbatas di kawasan ini harus mempertimbangkan bahasa sebagai
prioritas utama untuk memenangkan pelanggan baru.
v
Usia juga merupakan pertimbangan
penting.
Di sebagian besar negara-negara
Arab, sebagian besar segmen masyarakat, jika tidak mayoritas, adalah di bawah
usia 25 tahun. Di banyak negara ini berasal dari keluarga besar. Pemuda tidak
boleh diabaikan tetapi penting juga untuk mempertimbangkan anggota masyarakat
yang lebih tua, karena mereka biasanya memiliki daya beli dalam keluarga.
Membaurkan pemahaman tentang sifat-sifat
dan aspek-aspek konsumen di Timur Tengah merupakan hal yang penting bagi
keberhasilan organisasi yang ingin melakukan bisnis di wilayah ini. Meskipun
banyak dari sifat-sifat diatas merupakan generalisasi yang luas dan tidak semua
anggota masyarakat mencerminkan sifat-sifat ini.
Pemasaran
di Lingkungan Timur Tengah
Saat ini, pemasaran di Timur Tengah
menjadi topik yang dibicarakan semua orang. Wilayah Timur
Tengah sedang berkembang pesat, terutama dalam 2-3 tahun terakhir, dan menjadi
sangat terpengaruh oleh tren global seperti e-commerce,
kewirausahaan bisnis, pengaruh media dan mode, serta produk merek ternama.
Kawasan ini menjadi pasar potensial yang muncul dengan cepat dan menarik minat
semua pemasar di seluruh dunia. Tentu saja terdapat beberapa kelebihan dan
kekurangan di pasar Timur Tengah yang perlu dipertimbangkan pemasar global.
Ahmad (2018) menyebutkan sejumlah keuntungan bagi akivitas pemasaran di wilayah
teluk Timur Tengah.
1.
Timur Tengah merupakan pasar yang
sangat luas
Timur Tengah berkembang
sebagai salah satu pasar dengan pertumbuhan tercepat dan menjadi lebih menarik
karena beberapa faktor utama, yaitu:
·
Struktur
demografis wilayah ini memainkan peran besar dengan sekitar setengah dari
populasi di negara-negara Timur Tengah saat ini berusia di bawah dua puluh lima
tahun.
·
Segmen muda menghabiskan lebih
banyak waktu di media sosial daripada rata-rata global lainnya yang memberikan
peluang besar bagi pemasar untuk menggunakan media sosial dan pemasaran
terutama untuk bisnis seperti produk sehari-hari, makanan & minuman, dan
hiburan.
·
Di
wilayah Teluk, banyak dari konsumen yang lebih muda ini adalah profesional yang
kaya, dan ini menghadirkan pasar besar untuk merek-merek mewah dan elektronik.
Meskipun
beberapa negara di kawasan ini menghadapi ketidakstabilan ekonomi, pasar masih
memiliki pajak yang rendah dibandingkan dengan pasar Eropa. Wilayah ini
memiliki pengeluaran tertinggi untuk kosmetik dan selera untuk produk
kecantikan dan fashion semakin besar.
2.
Mudah
di segmentasikan
Konsumen Arab relatif
mudah untuk disegmentasikan dan diidentifikasikan karakteristik konsumennya.
Namun menggunakan survei tradisional bukanlah metode yang dianjurkan. Bangsa
Arab, secara umum, lebih konservatif dalam menyampaikan feedback mereka.
Memantau tren dan
menelusur engagement konsumen di
media sosial adalah taktik yang lebih efektif untuk menentukan motivasi utama
bagi pelanggan potensial. Selain itu, pendekatan berbasis data yang tepat pasti
bisa memberi insight yang dibutuhkan
perusahaan.
Terakhir, perlu untuk
melokalkan tidak hanya konten pemasaran dan kampanye perusahaan, tetapi juga
strategi dan merek untuk dapat menjangkau segmen yang dituju. Jika tidak
memiliki penduduk lokal yang menyusun pesan pemasaran, maka perusahaan perlu
merekrut seseorang yang ahli dengan budaya, bahasa gaul, dan tren lokal.
3.
Taktik
pemasaran umum menjadi strategi yang efektif
Beberapa brand ternama
yang telah lama bertahan di kawasan ini menggunakan taktik pemasaran yang sama,
dah hal tersebut masih berhasil. Perusahaan-perusahaan ini tidak mengubah
taktik mereka, tetapi mereka menyesuaikannya agar sesuai dengan platform media
digital yang berkembang.
Periklanan umum dan
taktik kampanye masih efektif untuk konsumen massal di Timur Tengah. Konsumen
di wilayah ini sangat dipengaruhi oleh media dan kampanye massa atas pengalaman
yang dipersonalisasi. Kampanye viral sangat efektif dalam membentuk kebiasaan
konsumen dan berfungsi untuk merek besar, produksi media, dan bahkan politisi.
Disisi lain,
terdapat beberapa kekurangan jika ingin melakukan kegiatan pemasaran di kawasan
ini, yaitu sebagai berikut:
1.
Kekhawatiran
sosial
Ada satu faktor penting
yang perlu di pahami sepenuhnya tentang konsumen Arab. Orang Arab sangat
dipengaruhi oleh masalah sosial. Seperti yang disebutkan sebelumnya, mereka
biasanya cenderung membeli barang-barang yang direkomendasikan oleh lingkaran
teman dan keluarga mereka dengan sedikit upaya mengeksplorasi fitur-fitur
tertentu dari suatu produk. Tidak hanya itu, mereka juga cenderung membeli
produk untuk mendapatkan penampilan kelas sosial yang lebih tinggi.
Mayoritas konsumen di
Timur Tengah terjebak dalam merek terkini yang modis dan sangat ingin menjadi
bagian dari kelompok sosial tertentu. Mereka kurang mampu untuk memilih
berdasarkan pada kebutuhan individu mereka karena hal ini dapat menyebabkan
gunjingan oleh masyarakat dan lingkaran teman-teman mereka. Mempertahankan
citra sosial tertentu adalah masalah besar terselubung yang sangat mempengaruhi
kebiasaan konsumen di wilayah tersebut. Maka, jika perusahaan menjual produk
dengan kualitas tinggi tetapi itu bukan produk trendi yang modis, maka
perusahaan akan perlu berjuang mati-matian.
Oleh karena itu, suatu
bisnis atau merek perlu untuk mencoba membangun sekelompok pelanggan setia dan
membuat kampanye personal. Buat konsumen merasa eksklusif dan beri mereka
perhatian yang mereka inginkan. Perusahaanharus berfokus pada bagaimana
memposisikan mereknya di pasar dan menggunakan materi pemasaran yang luar biasa
seperti video berkualitas tinggi. Tumbuhkan segmen secara bertahap menggunakan
keterlibatan media sosial yang efektif dan jangan pernah lupa untuk
mempertahankan customer support yang
memadai.
2.
Kurangnya
standar
Beberapa pasar yang mature masih memiliki konsumen yang
membaca dan memeriksa spesifikasi dan membandingkan sebelum mereka membuat
keputusan dan pembelian. Wilayah ini dianggap sebagai salah satu pasar
berkembang dengan tidak adanya pemikiran kritis dan praktik perbandingan
produk. Riset pada situs web e-commerce
di Timur Tengah menunjukkan bahwa ulasan produk sangatlah minim dibandingan
dengan pasar negara lain (Ahmad, 2018).
Branding dan pesan pemasaran adalah materi
pemasaran yang paling sensitif yang perlu dipertimbangkan ketika merilis produk
untuk orang Arab. Perusahaan perlu membangun
kampanye yang akan membuat mereknya menonjol di pasar serta perlu memberikan unique selling point. Halaman website harus menampilkan pesan yang
sangat jelas di awal dan menghindari deskripsi panjang yang tidak relevan.
3.
Konsumerisme mencapai puncaknya
Konsumerisme secara
drastis mengubah gaya hidup konsumen lokal di negara-negara Arab. Masyarakat
yang mengkonsumsi lebih banyak mungkin terdengar seperti peluang besar bagi
suatu bisnis, tetapi kenyataannya tidak seperti itu. Merek-merek yang sudah
mapan akan menyerap pertumbuhan ini dengan memproduksi berbagai produk dan
mengakuisisi perusahaan kecil.
Selama bertahun-tahun
para investor lokal memenuhi mal-mal, rak-rak toko dan papan reklame jalan
dengan merek-merek Barat, dan bukannya memberikan alternatif produk lain bagi
para konsumen Timur Tengah. Perusahaan-perusahaan lokal terbesar berinvestasi
dan berkembang dengan merek-merek seperti Carrefour dan IKEA. Amazon
mengakuisisi Souq.com dan mendominasi e-commerce
di wilayah tersebut.
Hal ini
merupakan fakta buruk tentang pasar Timur Tengah, dimana konsumen dikelilingi
oleh merek-merek besar yang didanai secara besar-besaran oleh investor lokal.
Konsumen pada akhirnya akan mengkonsumsi lebih banyak barang yang sama atau
merek yang sama alih-alih terbuka terhadap alternatif dan pengalaman baru.
Perusahaan
sebaiknya tidak tertipu oleh angka awal tentang ukuran pasar untuk jasa atau
industri mereka, dan jangan meluncurkan model bisnis dan strategi pemasaran
berdasarkan angka tersebut. Jika perusahaan tidak menggali lebih dalam wawasan
pasar dan menyesuaikan strategi dengan mempertimbangkan konsumen yang sensitif
terhadap harga, perusahaan bisa kehilangan banyak waktu dan sumber daya.
Konsumerisme juga
mengubah gaya hidup konsumen dan alih-alih memuaskan kebutuhan masyarakat, ia
membangun kebutuhan komersial dan keinginan untuk menjaga pertumbuhan produksi.
Di negara seperti Lebanon, Anda akan melihat bahwa beberapa konsumen cenderung
membeli sepotong pakaian bermerek alih-alih membeli varietas pakaian biasa. Di
Mesir, beberapa akan membeli iPhone walaupun itu di luar kemampuan mereka.
4.
Dikendalikan
oleh merek
Merek berubah menjadi
simbol gaya hidup dan eksklusivitas di kawasan Timur Tengah. Investasi besar
dan iklan besar-besaran dari merek ternama membuat merek lokal kehilangan
sebagian besar pangsa pasar. Beberapa merek lokal mulai mengubah strategi
mereka dan mencoba menjadi lebih terspesialisasi dan terlokalisasi tetapi
kenyataannya banyak dari mereka yang tergerus kerasnya persaingan.
Beberapa peneletian
pasar menemukan bahwa konsumen lokal lebih tertarik dengan merek internasional.
Banyak masyarakat yang menggunakan barang bermerek tiruan daripada merek
original yang lebih terjangkau, sehingga menyebabkan merek lokal bersusah payah
untuk bersaing terutama di industri kecantikan, fashion, dan retail.
Analisis SWOT
Dalam dinamika
persaingan suatu industri, strategi pemasaran yang dilakukan oleh suatu
perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen saja, akan
tetapi juga pada para pesaing yang juga mengincar pangsa pasar yang ada.
Sebelum menetapkan strategi, perusahaan hendaknya lebih dulu melakukan analisis
SWOT. Analisis SWOT adalah analisis kondisi internal maupun eksternal suatu
organisasi yang selanjutnya akan digunakan sebagai dasar untuk merancang
strategi dan program kerja. Analisis internal meliputi penilaian terhadap
faktor kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness). Sementara, analisis eksternal mencakup faktor
peluang (opportunity) dan tantangan (threat).
Proses
ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis atau proyek
dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal, yang mendukung dan yang
kurang mendukung, dalam mencapai tujuan tersebut. Analisis SWOT dapat
diterapkan dengan cara menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi
keempat faktornya, di mana aplikasinya adalah bagaimana kekuatan (strengths)
mampu mengambil keuntungan dari peluang (opportunities) yang ada,
bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mencegah keuntungan
dari peluang (opportunities) yang ada, selanjutnya bagaimana kekuatan (strengths)
mampu menghadapi ancaman (threats) yang ada, dan terakhir adalah
bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mampu membuat
ancaman (threats) menjadi nyata atau menciptakan sebuah ancaman baru. Berikut
ini dipaparkan analisis SWOT pada J.CO Coffee & Donuts yang berencana untuk
memasuki pasar baru ki wilayah Timur Tengah.
Strength (Kekuatan)
Ø J.CO
Coffee & Donuts merupakan produk hasil inovasi dan penyesuaian tren pasar,
sehingga memiliki unique selling point
sebagai keunggulan kompetitif
Ø Memiliki
sejumlah besar gerai yang tersebar di seluruh Indonesia dan beberapa di kawasan
Asia, maka J.Co merupakan bisnis waralaba yang telah cukup berpengalaman dalam
hal ekspansi pasar
Ø J.CO
selalu menempatkan gerainya di lokasi-lokasi strategis
Ø J.CO
menyasar segmen yang luas tetapi pada saat yang sama memposisikan brand-nya sebagai merek premium yang
berkelas
Ø Memiliki
produk yang terjaga kualitas dan kehalalannya
Ø J.CO
menawarkan konsep kafe yang inovatif dan menarik dengan menampilkan open kitchen
Ø Harga
J.CO cukup kompetitif jika dibandingkan pesaingnya
Weakness (Kelemahan)
Ø J.CO
merupakan merek yang kuat di Indonesia dan mungkin wilayah Asia, tetapi belum
memiliki basis merek dan pelanggan yang cukup kuat secara global
Ø Gerai-gerai J.CO berada di dalam mal-mal dan tidak memiliki gerai yang
berdiri sendiri seperti merek Dunkin Donuts
Ø Kebanyakan
outlet J.CO memiliki ruang terbatas
dan hanya memiliki satu sistem kasir
Opportunity (Peluang)
Ø Pasar
yang luas di Timur Tengah yang didominasi oleh kalangan muda dengan ekonomi
menengah keatas sesuai dengan konsep dan citra J.CO
Ø Industri
kafe serta makanan dan minuman di Timur Tengah cenderung belum jenuh (saturated) dikarenakan area tersebut
masih didominasi oleh satu brand besar saja
Ø Banyaknya
investor lokal yang bersedia memberikan dana besar bagi merek asing memberikan
peluang bagi bisnis waralaba J.CO
Threat (Ancaman)
Ø Merek
besar yang sudah lebih dulu menguasai pasar di Timur Tengah seperti Starbucks
dan Dunkin Donuts
Ø Merek
lain yang ikut mencoba memasuki pasar yang sama yang mungkin mendapatkan
perhatian dari investor lokal membuat persaingan semakin sengit
Ø Adat
dan kebudayaan Timur Tengah yang kebanyakan masih konservatif membuat J.CO
harus berhati-hati dalam mempertimbangkan seluruh kegiatan pemasarannya
Analisis 5 Forces
Porter’s
5 Forces model adalah suatu model yang diciptakan oleh Michael Porter, seorang
ahli dan professor di Harvard Univeristy pada tahun 1979 yang tertujuan untuk
menggambarkan kerangka sebagai analisis pengembangan suatu bisinis. Porter’s 5
Forces model ini bisa digunakan untuk bisnis yang besar maupun kecil dan bisnis
yang sudah berjalan maupun baru akan dimulai. Berikut
adalah gambaran dari kerangka Porter’s 5 forces model. Setiap bagiannya
memiliki nilai analisis yang mewakili faktor-faktor pendukung sebuah bisnis
(Rainer, 2014).
Bargaininng Power of Buyers/ Buyers’
Power
Pembeli
tentunya pasti akan memegang pearanan besar dalam kegiatan jual-beli, namun di
sini lebih mengarah kepada pilihan pembeli terhadap produk yang ada, Ada
kondisi dimana pembeli hanya bisa membeli produk pada perusahaan ini (hal ini
menggambarkan High Buyers’ Power), ada juga jika pembeli punya banyak
pilihan untuk membeli produk yang sama produksi perusahaan lain karena ada
banyak jenis dijual di pasaran (hal ini menggambarkan High Buyers’
Power).Customer loyalty juga termasuk dalam dalam sisi ini. Pembeli yang
sudah loyal tentu akan sepenuhnya melakukan jual-beli hanya produk tersebut,
akan menciptakan kondisi Low Buyers’ Power.
Konsumen
Produk J.CO memiliki pilihan yang begitu beragam tentang varian rasa yang
ditawarkan oleh J.CO Donuts & Coffee tentunya dengan varian harga yang
berbeda pula. Harga yang ditawarkan masih sangat terjangkau oleh konsumen dan
produk J.CO ini ditetapkan dengan harga yang layak sehingga tidak berlaku
sistem tawar-menawar. Namun untuk tetap meningkatkan penjualan bisa dijalankan
program diskon atau promosi.
Bargaininng Power of Suppliers/
Suppliers’ Power
Seberapa
besar perusahaan ini membutuhkan atau ketergantungan pada suppliernya. Ada
bahan baku yang mungkin bisa dibeli dengan supplier mana saja (hal ini
menggambarkan Low Supplier’ Power). Ada juga bahan baku yang hanya bisa
dibeli oleh supplier tertentu, atau dalam konteks perusahaan besar, tentunya
sudah mempunyai kerja sama dengan supplier tertentu dengan harga yang berbeda
dari pasaran karena produksi skala besar, jadi jika ada masalah dengan supplier
tersebut akan membuat proses produksi terhambat karena sudah tergantung dengan
supplier tersebut (hal ini menggambarkan High Supplier’ Power).
Bahan
Baku dalam pembuatan J.CO Donuts & Coffee berasal langsung dari bebrapa
pemasok yang sudah terpercaya dan dengan kualitas bahan baku yang bagus serta
harga yang terjangkau. Beberapa pemasok J.CO berasal dari luar negeri, seperti
Belgium dan Italia. Dengan ekspansinya ke Timur Tengah, J.CO mungkin dapat
mempertimbangkan untuk menganalisis adanya laternatif pemasok yang lebih dekat
dengan lokasi gerai barunya. Selain itu dengan bekerja sama dengan pemasok dari
negara Tmur Tengah akan dapat menguatkan supply
chain management J.CO sekaligus menjaga hubungan erat dengan negara dimana
J.CO berekspansi.
Threat of New Entrants
New Entrants yang
dimaksud adalah kelompok yang membuat bisnis sama seperti yang yang sudah ada
ini. Ada kondisi dimana sebuah bisnis baru yang sedang booming terus
bertambah di pasaran karena untuk membuat bisnis seperti itu cukup mudah (hal
ini menggambarkan High Thread of New Entrants). Selain itu juga ada
kondisi dimana sebuah bisnis hanya bisa dilakukan oleh perusahaan-perushaan
tertentu. Ada berbagai macam factor yg ada, bisa karena resiko yang terlalu tinggi,
perlunya tingkat keahlian tinggi, dan faktor-faktor lainnya (hal ini
menggambarkan Low Thread of New Entrants)
Untuk
mengatasi masuknya sejumlah perusahaan sebagai pendatang baru didalam industri,
J.CO Donuts & Coffee dapat melakukan peningkatan pelayanan terhadap
pembeli, dan bisa juga memunculkan produk baru untu ditawarkan kepada konsumen.
Disamping itu, J.CO dapat membangun merek yang kuat diantara para kelompok
konsumennya yang mana dapat membangun basis pelanggan yang setia.
Threat of Substitute Product or
Services
Sebuah
produk maupun jasa, apakah memungkinkan untuk digantikan dengan yang lain atau
tidak. Dalam konteks ini, pengganti adalah barang atau jasa yang berbeda tetepi
dapat mengisi ketidakhadiran barang atau jasa utama yang dibutuhkan.
Saat ini,
telah terdapat beberapa bisnis lain yang juga menyajikan makanan ringan dengan
konsep kafe. Untuk menghadapi situasi ini, J.CO
donuts & Coffee telah memiliki varian produk lain selain donut, yaitu frozen yoghurt dan cemilan lainnya.
Tidak menutup kemungkinan bahwa J.CO dapat melakukan inovasi dan meluncurkan
produk baru yang tetap sesuai dengan core
business-nya saat ini.
Rivalry Among Existing Competitor
Dalam sebuah
pasar, pasti ada beberapa produk atau jasa sejenis yang bersaing
mendapatkan pelanggan. Tinggi rendahnya persaingan yang akan dianalisis.
Persaingan tentu akan tinggi jika ada banyak perusahaan dalam industri yang
sama, tetapi ada juga perusahaan yang menguasai sebuah industri.
Persaingan
perusahaan dengan jenis yang sama didalam satu industry, dalam hal ini yaitu
J.CO Donuts & Coffee dengan Dunkin Donuts, Starbucks, dan pesaing lainnya.
Solusi untuk mengatasi ini yaitu dengan meningkatkan kreativitas, inovasi, dan
meningkatkan ekuitas merek untuk mendapatkan pelanggan setia.
Analisis Pesaing
Saat ini,
Timur Tengah adalah salah satu pasar cafe
paling maju di Timur Tengah, dengan Dubai menjadi titik fokus bagi inovasi kopi
di kawasan ini. Status kota sebagai pusat perjalanan global membuat waralaba
barat memperoleh pijakan di negara itu pada pertengahan 1990-an, dengan Dunkin
'Donuts melakukan debutnya pada tahun 1997, Costa Coffee tiba pada tahun 1999
dan Starbucks dibuka pada tahun 2000. Sekarang pasar kafe bermerek saling bersaing
bersamaan dengan tumbuhnya selera konsumen.
Sebuah survei terhadap lebih dari 200
pemimpin industri yang dilakukan oleh Allegra World Coffee Portal mengungkapkan
88% percaya masih ada banyak potensi pertumbuhan di pasar kafe bermerek di
Timur Tengah. Sebaliknya, ada juga bukti bahwa masuknya merek-merek F&B
khusus baru-baru ini memberikan tekanan pada bisnis yang ada saat mereka
bersaing untuk meraih konsumen yang lebih luas. Lebih dari setengah pemimpin
industri yang disurvei oleh Allegra mengakui meningkatnya persaingan sebagai
tantangan terbesar yang dihadapi kafe di Timur Tengah di tahun 2018.
Merek terkuat untuk coffee shop di Timur Tengah saat ini dipegang oleh Starbucks,
waralaba kopi yang sepenuhnya berbasis di Seattle Amerika dengan banyak cabang
gerai di negara-negara Timur Tengah dan Afrika Utara, dengan basis pelanggan
yang tumbuh setiap hari, dan melonjak pendapatan di seluruh wilayah. Starbucks
menguasai pasar Amerika dengan popularitas yang mencengangkan karena mengadopsi
perpaduan antara selera tinggi dan rendah, membuat konsumen rata-rata merasa
terangkat namun akrab melalui produk mereka.
Sementara untuk bisnis serupa, J.CO
memiliki Dunkin Donuts sebagai pemain lama sekaligus market leader untuk waralaba kafe dan donat yang harus ia hadapi. Hingga
tahun ini, perusahaan kopi dan donat global asal Amerika ini telah mengumumkan
rencana untuk membuka 80 toko lagi di UEA sebagai bagian dari strategi ekspansi
regionalnya. Sejak outlet pertamanya
dibuka pada tahun 1997, Dunkin 'Donuts telah mengkonsolidasikan bisnis di
negara pencinta kopi dengan lebih dari 65 toko yang melayani banyak donat,
bagel, dan berbagai makanan panas lainnya dan beragam minuman.
Selain itu, ada bisnis waralaba donat
lain yang telah eksis di wilayah Timur Tengah, yaitu Krispy Kreme dan Tim
Hortons. Tim Hortons, waralaba donat dari Kanada ini memiliki puluhan outlet di
Timur Tengah termasuk UEA, Arab Saudi, Qatar, Kuwait dan Oman. Perusahaan
membuka 14 lokasi toko baru di wilayah ini dalam 10 bulan terakhir (https://gulfnews.com/). Sedangkan Krispy Kreme telah membuka
toko pertamanya sejak 2007 dan saat ini terdapat 148 toko Krispy Kreme di
seluruh Timur Tengah, dengan 105 toko di Arab Saudi, 26 di UEA, 14 di Kuwait, 2
di Bahrain dan 1 toko di Qatar (www.krispykremearabia.com).
Dengan kondisi pasar yang terdominasi tersebut,
J.CO memerlukan strategi dalam memasuki pasar Timur Tengah melalui celah-celah
peluang yang ada, agar dapat bersaing dengan merek besar yang sudah kokoh. J.CO
perlu jeli melihat dan memanfaatkan peluang bisnis yang ada agar dapat
menjalankan ekspansinya dengan sukses. Meninjau dari profil yang berubah dari
konsumen Timur Tengah yang bergerak menuju afinitas untuk kelas atas yang
terjangkau, maka J.CO perlu mengakomodasi fenomena ini. Ketika konsumen
rata-rata menjadi semakin cerdas dan banyak menuntut, perusahaan harus ikut
bergerak menuju keotentikan dan pesan pemasaran yang lebih menarik, agar dapat
membuat konsumen merasa terhubung sekaligus meningkatkan kebanggaan konsumen dengan
merek yang mereka gunakan.
Starbucks
Bisnis kedai
kopi terbesar di dunia, Starbucks, dikenal sebagai pembuat kopi terbaik.
Didirikan pada tahun 1971 di Seattle, Washington, Starbucks memiliki lebih dari
23.445 lokasi dengan lebih dari 191.000 karyawan (www.starbucks.com). Starbucks Coffee Company mulai membangun
model bisnis yang berbeda dan model bisnis itu didasarkan pada nilai-nilai inti
yang secara khusus dirancang untuk mencapai keseimbangan antara profitabilitas
dan kesadaran sosial.
Diantara kekuatan yang dimiliki oleh
Starbucks adalah bisnis ini merupakan bisnis coffee shop pertama yang menawarkan keunikan dan nilai lebih bagi
pelanggan alihalih hanya menjual produknya. Startbucks mampu membangun merek
yang kuat hingga membentuk gaya hidup bahkan budaya pada konsumennya. Saat ini,
Starbucks telah memiliki posisi pasar yang kuat dan pengakuan merek global.
Starbucks beroperasi di lebih dari 60 negara dan merupakan merek kedai kopi
yang paling dikenal, dengan peringkat merek paling berharga ke-52 di dunia
(nilai: $ 10,5 miliar) (Walter, 2016).
Selama 15 tahun berturut-turut sebagai
perusahaan publik, Starbucks berada dalam kesuksesan. Namun, kesuksesan ini
tidak luput dari permasalahan. Starbucks selalu mengatakan, bahwa produk mereka
adalah kualitas tertinggi dan 'Pengalaman Starbucks' adalah sesuatu yang tak
terlupakan, tetapi pada saat ekonomi lesu, harga produk Starbucks menjadi
sangat tidak menarik. Produk Starbucks terbilang cukup mahal jika dibandingkan
pemain lain di pasar yang sama. Selain itu, harga biji kopi juga mengalami
kenaikan yang mungkin akan membuat harga produk menjadi lebih tidak dapat
terjangkau lagi.
Dunkin
Donuts
Dengan cakupan geografis yang kuat,
variasi legendaris lebih dari 1.000 produk donat, dan kesetiaan yang kuat dari
pelanggan menjadikan Dunkin Donuts sebagai salah satu restoran layanan cepat
saji yang paling dikenal di dunia. Dunkin Donuts memiliki kekuatan brand recognition yang kokoh dari
bisnisnya yang telah lama berjalan. Kesetiaan inilah yang menggagalkan upaya
Tim Horton yang berbasis di Kanada untuk memperluas pangsa pasar Amerika di
tahun 2010. Selain itu, etalase Dunkin Brands menawarkan pelanggan kesempatan
menghemat waktu yang berharga selama jam sarapan. Banyak dari berbagai
lokasinya menawarkan layanan drive-thru
dan yang lainnya berlokasi strategis di sekitar bandara, stasiun kereta api,
dan pelabuhan perjalanan yang umumnya membutuhkan layanan cepat. Hal ini juga
menjadi suatu kekuatan bagi Dunkin Donuts.
Disisi lain, perusahaan ini pernah
mengalami permasalahan hukum dengan pemilik franchise-nya. Pada tahun 2010
saja, terdapat tuntutan hukum dari 15 pemegang franchise yang berbeda. Sejarah hubungan
yang buruk ini tentu dapat mengurungkan niat calon investor untuk bekerja sama
dengan Dunkin Donuts (Scrudato, 2015). Disamping itu, Dunkin Donuts disebut
memiliki pertumbuhan ekspansi yang lambat, terutama ke wilayah luar negeri.
Merek ini dianggap kurang memiliki daya saing yang kuat. Di Indonesia saja,
sejak kemunculan J.Co, posisi Dunkin Donuts di pasar persaingan menjadi sangat
merosot hingga banyak outletnya yang harus ditutup.
Krispy
Kreme
Krispy Kreme adalah sebuah jaringan toko
donat asal Amerika Serikat. Perusahaan pengelola utamanya adalah Krispy Kreme
Doughnuts, Inc. yang berlokasi di California dan didirikan pada tahun 1937. Cabang
gerai merek ini telah tersebar di 21 negara di dunia, Di Timur Tengah saja, Krispy
Kreme telah memiliki cabang di wilayah Dubai, Saudi Arabia, Kuwait, Bahrain dan
Qatar (www.krispykremearabia.com). Sama seperti pemain waralaba
sebelumnya, Krispy Kreme memiliki keunggulan berupa merek yang sudah cukup lama
eksis. Bisnis ini juga memiliki basis pekanggan yang kuat karena konsisten
dalam memberikan produk yang segar dan berkualitas.
Krispy Kreme telah berada di industri
waralaba Timur Tengah selama lebih dari lima tahun, namun nampaknya merek ini
tidak menyasar segmen yang jelas sehingga kegiatan periklanan Krispy Kreme
kurang bisa optimal karena tidak adanya audiens jelas yang menjadi target
pasar. Selain itu, perusahaan ini kurang menawarkan keunikan dan pilihan menu
yang beragam sehingga namanya tidak begitu mencolok dibandingkan para
pesaingnya. Akibat segmentasi yang tidak jelas, perusahaan ini menjadi kurang
memiliki pemahaman tentang apa yang diinginkan pelaggan, baik dari segi
demografis, psikografis dan segmentasi keperilakuan.
Tim
Hortons
Salah satu rantai restoran terbesar di
Kanada, Tim Hortons, terkenal akan kopi dan donat mereka. Waralaba kafe yang
didirikan pada tahun 1964 di Hamilton, Kanada ini sekarang mempunyai total 4712
restoran di sekitar 9 negara di seluruh dunia. Selain kopi, Tim Horton juga
memiliki pilihan menu sarapan, minuman panas dan dingin, serta makanan selingan
lainnya (www.timhortons.com).
Tim Hortons memberi harga produk mereka
dengan layak dan karenanya mereka memiliki produk yang menarik bagi semua
kelompok ekonomi, tidak seperti Starbucks yang merupakan saingan berat mereka
yang dianggap sebagai waralaba kopi kelas atas. Tim Hortons selalu dinilai
sebagai merek otentik dalam banyak survei oleh lembaga penelitian terkemuka
(Bhasin, 2018). Selain itu, Tim Hortons sangat jelas dalam mengkomunikasikan
nilainya kepada pelanggan. Perusahaan mempertahankan tingkat transparansi yang
sangat besar dalam operasinya. Bahan-bahan dalam menunya, kebijakan perusahaan
semuanya transparan dan jelas dalam nilai apa yang ditambahkan ke masing-masing
pemangku kepentingan.
Tim Hortons sudah memegang basis
pelanggan kuat di Kanada dan menjadi pemain kuat di segmen menengah, tetapi
merek ini hampir tidak memiliki kepemimpinan pasar di segmen premium yang
sepenuhnya dimiliki oleh Starbucks atau di segmen ekonomi yang dikuasai
McDonalds. Disamping itu, meskipun Tim Hortons terus mendulang kesuksesan dan
menjadi salah satu merek top di Kanada, perusahaan ini kurang berhasil dalam
mereplikasi tingkat kesuksesan yang sama di pasar lain di manca negara.
Kafe Restauran lokal
lainnya
Sebagai
salah satu destinasi wisata dunia, Timur Tengah memiliki banyak kafe dan
restoran yang tersebar di berbagai wilayah yang secara penuh dimiliki warga
lokal serta mengusung nama lokal. Adat-istiadat dan kebudayaan yang kental di
kawasan Timur Tengah tentu dapat menjadi kekuatan bagi bisnis-bisnis ini. Ditambah
lagi perilaku konsumen di negara-negara ini yang terbilang sangat sosial dan
cenderung meletakkan keputusan pembelian dari rekomendasi orang-orang di
lingkaran sosialnya.
Adanya
kekuatan sosial tersebut bukan berarti tidak dapat ditembus. Kesan positif
masyarakat yang didominasi usia muda ini terhadap merek asing dapat menjadi
celah yang bisa dimasuki perusahaan untuk melakukan ekspansi. Dengan
menggandeng dan memasukkan budaya lokal ke dalam produk dan pemasarannya,
kiranya dapat membuat merek franchise
asing yang baru, yaitu J.CO, untuk menapakkan kakinya ke pasar yang dinamis
ini.
Analisis dan Strategi Product Life Cycle
Product
life cycle (PLC) adalah suatu model yang
menunjukkan bagaimana volume penjualan suatu produk dapat berubah selama
hidup produk tersebut (Griffin, 2004). Menurut Cravens (2013), lingkungan pasar
produk di pengaruhi oleh tingkat konsentratsi perusahaan yang bersaing, tingkat
kematangan, dan paparan persaingan international. Empat tahap siklus kehidupan
(Four life cycle stages)
mengilustrasikan kisaran struktur pasar produk, yaitu sebagai berikut:
v Emerging (sedang
muncul)
Pasar
produk yang baru saja terbentuk dikategorikan sebagai pasar yang baru muncul
(emerging) dan terbentuk oleh faktor-faktor seperti teknologi baru, kebutuhan
pembeli yang berubah, dan identifikasi
akan kebutuhan pembeli yang tidak terpenuhi.
v Growing (sedang
bertumbuh)
Pasar
produk ini sedang mengalami pertumbuhan yang cepat. Persaingannya terdiri dari
beberapa perusahaan dimana satu atau lebih perusahaan mendapatkan posisi
sebagai market leader.
v Mature (matang)
Pasar
produk ini sedang beralih dari pertumbuhan menuju kematangan, seperti yang
terindikasi oleh product life cycles dari suatu produk.
v Declining (menurun)
Pasar
produk yang menurun sebenarnya lebih bisa dikatakan mulai menghilang daripada
mengalami penurunan temporer atau perubahan siklus.
Ada
dua tipe dari emerging markets, yaitu; (1) pasar produk yang benar-benar baru
dan (2) teknologi produk baru yang memasuki pasar produk yang sudah ada. Pada
situasi pertama, emerging market dibentuk oleh orang atau organisasi yang
kebutuhan dan keinginannya belum terpuaskan oleh produk yang tersedia.
Sementara pada situasi yang kedua, masuknya pasar memberikan proposisi nilai
alternatif kepada pembeli di pasar yang telah ada.
Meskipun
telah mencapai tingkat kematangan di pasarnya di Indonesia, posisi J.CO di
negara ekspansinya tergolong sebagai pendatang baru, sehingga masih berada di emerging/introduction stage. Sebagai perusahaan
yang memasuki pasar baru dengan beberapa pesaing yang sudah terlebih dulu
eksis, akan lebih mungkin untuk mencapai keunggulan kompetitif dengan
menawarkan pembeli benefit yang unik ataupun
harga yang kompetitif dengan benefit serupa.
Perusahaan
dapat pula menggiatkan promosi-promosi di tahap ini untuk menjaring sebanyak
mungkin konsumen yang berpotensi menjadi pelanggan setia, karena strategi
pemasaran pada tahap ini ditujukan untuk membangun kesadaran akan produk secara
meluas dan mendorong konsumen untuk mencoba. Atau dengan kata lain adalah
menciptakan primary demand (permintaan untuk produk baru). Untuk
kepentingan ini produk biasanya didesain dengan model yang terbatas guna
menghindari terjadinya kebingungan pada calon pembeli dan memudahkan mereka
mengenal ciri produk dengan cepat. Di sini kualitas produk tersebut akan
menentukan pembelian ulang.
Kegiatan
promosi terutama diarahkan untuk membangun kesadaran, di mana periklanan yang
digunakan adalah jenis informing. Personal selling yang ekstensif kepada
distributor, pemberian sampel dan kupon, dan publisitas merupakan cara-cara
komunikasi yang dapat ditempuh oleh J.CO. Dengan banyaknya jumlah penduduk di
Timur Tengah yang berusia muda, maka perusahaan dapat mempertimbangkan pula
penggunaan media sosial sebagai alat promosi utama.
Strategi Penguatan Brand
Equity
Kotler
dan Keller (2007) mendefinisikan brand equity atau ekuitas merek sebagai nilai
tambah yang diberikan kepada produk dan jasa. Nilai ini bisa dicerminkan dalam
bentuk cara seorang konsumen dalam berpikir, merasa, dan bertindak terhadap
merek, harga, pangsa pasar, dan profitabilitas yang dimiliki perusahaan.
Semua merek memiliki ukuran ekuitas
merek. Merek terkenal seperti Starbucks dan Dunkin Donuts memiliki ekuitas
merek yang kuat. Ekuitas merek bertanggung jawab atas perbedaan respons
pelanggan yang dihasilkan oleh nama merek. Intinya, ekuitas merek adalah faktor
kemampuan merek untuk mempertahankan dan menarik pelanggan. Akibatnya, merek
dapat memiliki ekuitas merek negatif atau ekuitas merek positif. Misalnya,
konsumen dengan loyalitas merek yang kuat merespons kurang baik produk tidak
bermerek atau produk bermerek lainnya di pasar yang sama.
Young dan Rubicam (2000) mengembangkan
model untuk mengukur kekuatan merek. Merek yang berperingkat tinggi pada setiap
faktor memiliki ekuitas merek yang tinggi. Model mereka terdiri dari empat
komponen yaitu:
¨
Differentiation (Diferensiasi).
Semua
merek membuat janji kepada konsumen. Merek terkuat membuat janji unik yang
secara konsisten ditegakkan. Janji-janji ini harus dibedakan dari janji-janji
merek lain sehingga konsumen memiliki alasan untuk membelinya. Namun,
diferensiasi tidak menjamin penjualan.
¨
Knowledge (Pengetahuan)
Konsumen
tidak akan membeli merek jika mereka tidak tahu apa-apa tentang barang yang
dibelinya. Merek yang kuat memiliki kampanye iklan dan promosi yang efektif yang
berhasil dalam mendidik pasar. Cerita merek harus diceritakan dan diceritakan
kembali kepada generasi baru pelanggan.
¨
Relevance (Relevansi)
Merek
harus memenuhi kebutuhan pasar mereka. Merek-merek sukses terus beradaptasi
dengan kondisi pasar yang berubah dan tren yang berkembang.
dengan kondisi pasar yang berubah dan tren yang berkembang.
¨
Esteem (Penghargaan)
Penghargaan
mewakili seberapa besar suatu merek dihormati. Esteem dapat dibangun dengan memberikan kualitas yang hebat,
layanan, dukungan, dan sebagainya. Konsumen harus menunjukkan rasa hormat yang
tinggi terhadap sebuah merek untuk memiliki ekuitas.
Detlef
(2016) mengungkapkan delapan strategi yang dapat dijalankan untuk menguatkan
ekuitas merek suatu produk, antara lain brand
strategy, communication, awareness, reputation, legal and ethical decision
making, collaboration, value, dan emotional
capital. Strategi-strategi tersebut dapat diimplementasikan oleh J.CO untuk
memnguatkan ekuitas mereknya di pasar yang baru.
1.
Brand
strategy
Membuat
merek yang dikenal dan dihormati merupakan hal yang sulit. Namun, beberapa
karakteristik membuat branding yang sukses layak dilakukan. Paling tidak,
produk bermerek harus mudah dikenali. Merek harus menampilkan kualitas yang
konsisten dan mewakili nilai yang baik. Sebagai brand baru yang memasuki pasar Timur Tengah, J.CO perlu melakukan pengenalan
merek kepada konsumen. Praktik ini dapat ditempuh dengan beberapa cara
publikasi, baik melalui publikasi tradisional (poster, selebaran, pembagian
kupon) maupun melalui media online, seperti media sosial.
2.
Communication
Pasar
multikultural saat ini semakin rumit dan menuntut agar komunikasi menjadi multilingual, peka budaya, serta dapat
dilakukan secara online, dan mobile. J.CO dapat bekerja dengan perusahaan
layanan penerjemah yang sudah mapan untuk memastikan komunikasi yang akurat dan
profesional di pasar Timur Tengah. Selain itu, merek juga membutuhkan komunikasi
yang kuat untuk menarik investor, menyelesaikan masalah, menarik pelanggan
baru.
3.
Awareness
J.Co
perlu membangun brand awareness di pasar Timur Tnegah. Kesadaran merek berarti
bahwa konsumen dapat mengingat merek tertentu. Hal ini merupakan strategi yang
penting mengingat ada banyak produk yang bersaing. Selain periklanan dan
promosi dengan cara tradisional, J.CO harus menyertakan media sosial dan
pemasaran konten untuk dapat membangun kesadaran merek yang kuat.
4.
Reputation
Banyak
faktor yang dapat memengaruhi reputasi perusahaan. Ketika perusahaan terlibat
dalam perilaku yang dipertanyakan, mereka dapat merusak reputasi dan
menghancurkan kepercayaan pelanggan. Tetapi reputasi juga dapat dirusak oleh
klien tidak masuk akal yang mengajukan pengaduan tidak adil secara online dan
di media sosial. Untuk melindungi reputasi merek, J.CO dapat menggunakan jasa
komunikator yang terampil seperti pada poin sebelumnya. Komunikator yang handal
dapat merespons dengan cepat dan profesional terhadap pertanyaan pelanggan dan
publisitas negatif.
5.
Legal
and Ethical Decision Making
Pilihan
legal dan etis adalah aspek fundamental dari ekuitas merek. Merek yang
beroperasi secara legal dan etis membantu membangun kepercayaan dan hubungan
jangka panjang. Oleh karena itu, J.CO Coffee & Donuts perlu mengokohkan
ijin bisnis mereka dan mempertimbangkan segala hal terkait hukum pada gerai
waralaba barunya di Timur Tengah. Selain itu, J.CO dapat memperbarui
sertifikasi halalnya untuk meyakinkan dan memberi rasa aman pada konsumen di wilayah
Timur Tengah.
6.
Collaboration
Kolaborasi
adalah kekuatan pendorong yang menyatukan orang-orang dari berbagai bidang dan
spesialisasi untuk memecahkan masalah branding
yang kompleks. Alat kolaborasi online memungkinkan orang di seluruh dunia untuk
bersatu dengan cepat dan efektif secara real
time untuk membuat jaminan pemasaran, menyelesaikan pertanyaan teknis,
mengembangkan produk, melakukan analisis keuangan, dan menyelesaikan masalah
hukum. Di pasar sasarannya yang baru, J.CO dapat bekerja sama dengan investor
lokal untuk dapat lebih mudah menjalankan bisnisnya. J.CO dapat meminta saran
dari rekan bisnis lokalnya untuk dapat lebih memahami keunikan pasar Timur
Tengah.
7.
Value
Merek
yang menawarkan nilai superior dapat mendapatkan keuntungan kompetitif. Dalam
hal ini, J.CO dapat memanfaatkan demografi dan gaya hidup masyarakat Timur
Tengah yang suka mengunjungi kafe untuk bersosialisasi dan menjunjung status
sosial, namun diwaktu yang sama cukup sadar akan harga. J.CO dapat mengangkat
mereknya sebagai merek premium dengan harga yang terjangkau sambil
mengkampanyekan tagline-nya “Sharing The J.CO Way” untuk menanamkan budayanya
pada konsumen.
8.
Emotional
Capital
Emotional
Capital adalah
perekat yang menarik konsumen ke suatu merek. Merek yang kuat dapat mempertahankan
pelanggan meskipun dilanda penurunan ekonomi, perubahan pekerjaan, dan
tantangan hidup lainnya. Modal emosional mengubah seorang konsumen menjadi
pendukung merek yang loyal yang memberikan kesaksian positif dan iklan dari
mulut ke mulut. Pelanggan ini berkomitmen terhadap suatu merek dan tetap loyal
terhadapnya.
Untuk membangun emotional capital, J.CO dapat memberikan layanan yang bersifat
lebih personal pada tiap konsumennya. Customer
support harus digalakkan untuk mengantisipasi komentar dan keluhan
konsumen. Program sosial dari J.CO juga dapat dilanjutkan, sperti J.CO Safari
dan J.Co Care.
Strategi
Promosi
Penting untuk mengetahui bahwa orang
Arab berinteraksi dengan kampanye promosi lebih dari mereka berinteraksi dengan
produk itu sendiri. Mereka akan memiliki kesadaran yang lebih tinggi tentang
bagian iklan daripada nama produk. Sehingga, J.CO dapat memastikan bahwa kampanye
yang dilakukannya efektif dan menjalankan pesan yang kuat.
J.CO perlu memaksimalkan penggunaan
wawasan data, dan membuat saluran akuisisi organik dengan SEO dan Media Sosial
Anda untuk mengurangi kebutuhan iklan perusahaan. Perusahaan harus membangun
strategi konten yang luas dan dapatkan kepercayaan klien dengan menjadi sumber
informasi.
Disamping itu, pemasaran menggunakan influencer mungkin kunci keberhasilan di
wilayah ini. Untuk membuat orang mempercayai produk atau layanan yang
ditawarkan, J.CO perlu memengaruhi konsumen dengan selebriti atau pemimpin
opini atau melalui media. Strategi ini akan berfungsi jauh lebih baik daripada sekedar
membangun konsep kreatif untuk kampanye pemasaran.
Selain itu,
J.CO dapat memanfaatkan kebudayaan Timur Tengah yang kental dengan nilai
Islami. Sebagai contoh, perusahaan dapat memanfaatkan momen bulan suci Ramadan
untuk menggelar event maupun memberikan promosi khusus. Hal ini tentunya dapat
meningkatkan citra merek di mata pelanggan.
Strategi
Harga
Penetapan
harga barang dan jasa merupakan suatu strategi kunci dalam berbagai perushaaan
sebagai konsentrasi dari deregulasi, persaingan global yang kian sengit,
rendahnya pertumbuhan di banyak pasar, dan peluang bagi perusahaan untuk
memantapkan posisinya di pasar. Harga mempengaruhi kinerja keuangan dan juga
sangat mempengaruhi persepsi pembeli dan penentuan posisi merek. Harga menjadi
suatu ukuran tentang mutu produk pembeli mengalami kesulitan dalam mengevaluasi
produk – produk yang kompleks.
Tugas menetapkan harga dalam pemasaran global menjadi
lebih rumit dengan fluktuasi kurs mata uang sebenarnya hanya mempunyai sedikit
hubungan dengan biaya yang mendasari. Terdapat dua
strategi penetapan harga, yaitu market
skimming dan penetapan harga penetrasi. Sebagai pemain baru di pasar Timur
Tengah, J.CO sebaiknya menggunakan penetapan harga penetrasi. Penetapan harga penetrasi menggunakan harga sebagai
alat untuk bersaing untuk memperoleh posisi pasar. Sebagai
perusahaan yang telah terbukti keefisienan
produksinya dapat membantu perusahaan
untuk mengadakan
“serangan mendadak” ke pasar.
Strategi
dalam Supply Chain Management
Strategi
supply chain yang tepat merupakan elemen penting dalam implementasi strategi
bisnis perusahaan. Perusahaan-perusahan harus dengan hati-hati merencanakan
kapasitas dan peramalan permintaannya agar supaya menghindari bullwhip effect dan menjamin ketepatan
waktu penyampaian pesanan pelanggan dan meminimalkan kelebihan
persediaan. Terdapat empat strategi untuk pengelolaan supply chain secara
efektif, yaitu:
1.
Efficient supply chain cocok untuk
produk-produk fungsional dengan stable supply
processes. Dalam kondisi lingkungan seperti ini, strategi supply chain
sebaiknya memfokuskan pada strategi penurunan biaya. Produk-produk seperti ini
biasanya ada dalam suatu lingkungan persaingan yang tinggi yang didominasi oleh
strategi persaingan biaya rendah.
2.
Risk-hedging supply chain cocok
untuk produk-produk fungsional dengan unstable
supply processes. Focus dari strategi supply chain sebaiknya pada
penjaminan ketersediaan produk.
3.
Responsive supply chain
4.
Agile supply chain.
Bisnis
waralaba J.CO, selain menawarkan makanan dan minuman, juga menawarkan nilai
lebih berupa pengalaman dan sebuah gaya hidup bagi pelanggannya. Dalam produksi
makanan dan minumannya, meskipun beberap abahan baku merupakan komoditas yang
memiliki harga dan proses yang cukup stabil, namun keadaan ekonomi dan
perkembangan teknologi pangan membuat proses produksinya menjadi kurang dapat
diprediksi. Oleh karena itu, J.CO dapat menggabungkan penggunaan strategi efficient supply chain dan risk-hedging supply chain.
Selain menggunakan kedua strategi
diatas, alternatif strategi yang dapat dilakukan J.CO adalah meniru manajemen
rantai pasokan yang dijalankan oleh Starbucks. Pertama, perusahaan perlu
mengatur ulang dan menyederhanakan rantai pasokannya dengan peran fungsional
yang jelas. Hal ini kemudaian akan mengurangi biaya sambil meningkatkan tingkat
layanan, yang akan menciptakan dasar untuk mempertahankan dan meningkatkan
kemampuan rantai pasokan ke masa depan.
Strategi
Market entry
Strategi
memasuki pasar (market entry) berkaitan
dengan kemudahan atau kesulitan di dalamnya perusahaan dapat menjadi anggota
kelompok perusahaan yang bersaing dengan menghasilkan substitusi erat untuk
produk yang mereka tawarkan. Perusahaan harus mengembangkan seperangkat produk,
aset, dan aktivitas manajemen untuk pasar baru yang disusupi Kepentingannya di
sini terletak pada pasar internasional baru. Masuk yang Hal ini tergantung pada
bagaimana perusahaan menggunakan informasi dan peluang untuk menyusup ke pasar
yang menguntungkan, mengakses sumber daya yang produktif, mengakses pasar.,
mengatasi rintangan masuk pasar.
Market entry strategies
dapat meningkatkan penjualan dari barang dan jasa tetapi tidak membutuhkan
investasi yang banyak. Dalam kasus ini, jelas sudah bahwa J.CO Coffee &
Donut merupakan bisnis waralaba, sehingga dalam ekspansinya ke Timur Tengah,
perusahaan akan menjalankan strategi franchising.
Strategi franchise dilakukan oleh perusahaan jasa
dan retail yang melakukan ekspansi global. Keunggulan dari strategi ini adalah
biaya dan resiko yang rendah, mudah masuk pasar asing, dan mempercepat dalam
mendapatkan keuntungan. Ditambah lagi, J.CO telah berhasil dalam ekspansinya ke
negara-negara lain seperti di Asia. Masalah yang mungkin muncul adalah terkait
oengendalian kualitas, maka J.CO perlu melakukan evaluasi rutin dan berkala,
sehingga dapat selalu memberikan produk dan layanan yang sesuai dengan visi dan
misi perusahaan.
PENUTUP
Dengan segala kedinamisannya, pemasaran
di Timur Tengah memiliki celah yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan. Untuk
meluncurkan strategi pemasaran yang efektif, perusahaan perlu memiliki basis
informasi yang kuat tentang pasar dan kemungkinan apa saja yang harus
diantisipasi. Pemahaman terhadap konsumen tidak bisa semata-mata dilakukan
melalui data statistik atau dengan melakukan survei, tetapi harus melalui
praktek penelitian intensif untuk mendapatkan analisis bisnis yang tepat.
Sebagai perusahaan yang ingin melakukan
ekspansi ke Timur Tengah, J.CO Coffee & Donuts tidak boleh hanya berfokus
pada faktor-faktor yang menjadi dasar pengembangan produk, tetapi juga perlu berfokus
pada bagaimana membawa dan memperkenalkan merek perusahaan.
Penting untuk mengetahui bahwa orang
Arab berinteraksi dengan kampanye promosi lebih dari mereka berinteraksi dengan
produk itu sendiri. Mereka akan memiliki kesadaran yang lebih tinggi tentang
bagian iklan daripada nama produk. Sehingga, J.CO dapat memastikan bahwa kampanye
yang dilakukannya efektif dan menjalankan pesan yang kuat.
J.CO perlu memaksimalkan penggunaan
wawasan data, dan membuat saluran akuisisi organik dengan SEO dan Media Sosial
Anda untuk mengurangi kebutuhan iklan perusahaan. Selain itu, pemasaran menggunakan
influencer mungkin kunci keberhasilan
di wilayah ini.
Untuk
memperluas pangsa pasar, J.CO Coffee & Donuts dapat melakukan beberapa
strategi yang dapat menguatkan ekuitas mereknya di Timur Tengah, seperti mengenalkan
brand pada masyarakat, bekerja sama dengan perusahaan
penerjemah atau perusahaan penyedia jasa komunikasi lokal untuk memudahkan
kegiatan pemasaran dan hubungan dengan pihak luar, menciptakan kesadran masyarakat dan membangun reputasi yang baik, seerta menyesuaikan strategi dengan
adat dan kebudayaan masyarakat setempat.
DAFTAR PUSTAKA
Ahmad, Yasser. 2018. Marketing in the Middle East: The Good, the
Bad and the Ugly. Marketing Strategy Consulting, Maret 2018.
Bhasin, Hitesh. 2018. SWOT analysis of Tim Hortons.
Marketing91, Maret 2018
Cravens, David W. 2013. Strategic Marketing Management.
McGraw-Hill International Edition.
Gaspersz, Vincent. 2005. Production
Planning and Inventory Control. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Griffin, Ricky W. 2004. Manajemen
Edisi 7 Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
House of Social. 2017. The Middle East Consumer Trends Report.
Crimson Hexagon
Istizada. 2018. The Middle East Arab Consumer Profile.
Arabic & Middle East Marketing Solutions
Keegan, Warren J. 2002. Global
Marketing Management. Seventh Edition. New Jersey: Prentice Hall
Kotler, Philip dan Keller. 2007.
Manajemen Pemasaran, Jilid I, Edisi Kedua belas. Jakarta: PT. Indeks
R. K. Rainer Jr., B. Prince and C.
Cegielski. 2014. Introduction to Information Systems: Supporting and
Transforming Business. Fifth Edition. Wiley.
Rubicam and Young. 2000. Brand
Asset Valuator. Young and Rubicam Inc.
Scrudato, Robert J. 2015. Dunkin Brands: A Short SWOT Analysis.
Value Line, April 2015.
White, Walter. 2016. Starbucks SWOT Analysis: The Best Coffee Makers.
Inevitable Steps, Juni 2016.
Yates, Darren, Silvia Jodlowski,
dan Yvonne Court. 2017. The Global Food & Beverage Market, What’s on
the Menu?. Cushman & Wakefield, Summer 2017.
Algethami, Sarah. 2015. Tim Hortons to expand footprint in the
Middle East, Company eyes 100 stores annually in the region in the coming years.
Gulf News Business. https://gulfnews.com/business/retail/tim-hortons-to-expand-footprint-in-the-middle-east-1.1595677.
Diakses pada Minggu, 30 Desember 2018, pukul 07.21 WIB.
Allegra, World Coffee Portal. 2018.
UAE – Coffee culture, trends and market
dynamics. https://www.worldcoffeeportal.com/Latest/InsightAnalysis/2018/UAE-%E2%80%93-Coffee-culture,-trends-and-market-dynamics.
Diakses pada Minggu, 30 Desember 2018, pukul 06.49 WIB.
J.Co Donuts and Coffee. 2018. https://jcodonuts.com/id.
Diakses pada Sabtu, 29 Desember 2018, pukul 10.07 WIB.
Majid, M. 2014. Melihat Sejarah Bisnis J.Co Donut &
Coffee. https://www.maxmanroe.com/melihat-sejarah-bisnis-j-co-donut-coffee.html.
Diakses pada Sabtu, 29 Desember 2018, pukul 10.56 WIB.
Rafael, Eldo Christoffel, dan Wahyu
Rahmawati. 2018. Industri makanan dan
minuman menggenjot pasar ekspor. https://industri.kontan.co.id/news/industri-makanan-dan-minuman-menggenjot-pasar-ekspor.
Diakses pada Sabtu, 29 Desember 2018, pukul 21.16 WIB.
Rahayu, Isna Rifka Sri. 2018. Resmi Dibuka, Pameran Waralaba dan Cafe
Targetkan 20.000 Pengunjung. https://www.inews.id/finance/read/resmi-dibuka-pameran-waralaba-dan-cafe-targetkan-20-000-pengunjung/273685.
Diakses pada Sabtu, 29 Desember 2018, pukul 21.12 WIB.
Rogers, Kate. 2018. Thanks in part to Trump's tax reform,
franchise industry is set for another year of major growth. https://www.cnbc.com/2018/01/29/international-franchise-association-report-industry-set-for-growth.html.
Diakses pada Sabtu, 29 Desember 2018, pukul 21.57 WIB.
The Business Research Company.
2018. Food and Beverages Global Market
Report 2018. https://www.thebusinessresearchcompany.com/report/food-and-beverages-global-market-report-2018.
Diakses pada Sabtu, 29 Desember 2018, pukul 21.23 WIB.
