Analisis Strategi Pemasaran PT. Sinar Sosro di Timur Tengah - Rizki Basuki

MANAJEMEN PEMASARAN GLOBAL

UJIAN AKHIR SEMESTER

“ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT. SINAR SOSRO

DI TIMUR TENGAH”

Dosen Pengampu: Dr. Ahmad Ikhwan Setiawan S.E., M.T.

RIZKI BASUKI

S411708034

MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2018

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT. SINAR SOSRO

DI TIMUR TENGAH

PENDAHULUAN

Gambaran Umum PT. Sinar Sosro

Sejarah dan Profil PT. Sinar Sosro

           

            Sosro merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama Sosro diambil dari nama keluarga pendirinya yakni Sosrodjojo. Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah. Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah.

            Produk Teh Cap Botol ini diperkenalkan dengan melakukan strategi product sampling ke beberapa pasar di kota Jakarta. Pengenalan produk dilakukan dengan datang ke pasar-pasar. Teh dimasak dan diseduh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu.

            Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang.

            Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya. Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol, dengan nama Tehbotol Sosro. Nama tersebut diambil dari nama teh seduh Teh Cap Botol dan nama keluarga pendiri yakni Sosrodjojo. Pada tahun 1974 didirikan PT. Sinar Sosro yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia.

            Bisnis Sosro sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi Sosrodjojo yakni:

-       Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro)

Sosrodjojo (Alm.)

-       Generasi Kedua

1.    Soemarsono Sosrodjojo (Alm.)

2.    Soegiharto Sosrodjojo

3.    Soetjipto Sosrodjojo

4.    Surjanto Sosrodjojo

-       Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu dari Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengan Generasi Ketiga.

            Desain yang digunakan mengalami tiga kali perubahan yakni, tahun 1969 versi pertama, tahun 1972 versi kedua, dan 1974 versi ketiga. Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro terebut adalah:

1.    Botol Versi I

Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek Tehcap Botol Soft Drink Sosrodjojo.

2.    Botol Versi II

Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek Teh Cap Botol (dengan penulisan ”Cap” lebih kecil, sehingga orang lebih membaca Teh Botol), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan Teh Botol diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat menjadi Sosro dalam logo bulat merah.

3.    Botol Versi III

Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Desain botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan pada penulisan merk Tehbotol Sosro pada kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan didirikannya pabrik PT. Sinar Sosro yang pertama di daerah Cakung, Jakarta.

           

            Perkembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua perusahaan. Pertama, PT. Sinar Sosro yang memproduksi Teh Siap Minum Dalam Kemasan. Produk-produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum Prim-A. Kedua, PT. Gunung Slamat memproduksi teh kering siap saji. Produk-produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh Poci, Teh Terompet, Teh Sadel, Teh Sepatu dan Teh Berko.

            Secara singkat berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang:

-       1940: Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol

-       1953: PT. Gunung Slamat didirikan

-       1965: Promosi cicip rasa

-       1969: muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol

-       1974: mendirikan PT. Sinar Sosro

-       2000: Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi

-       2004: Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana

-       2011: Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan

Visi dan Misi PT. Sinar Sosro

Visi

-       PT Sinar Sosro sebagai perusahaan besar dan pemimpin pasar di industri minuman teh siap saji memiliki suatu visi besar untuk kelangsungan hidup perusahaan dimasa yang akan datang, yaitu menjadi “total beverage company” menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan dahaga konsumen kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait.

Misi:

-       Membangun merek sosro sebagai merek yang alami, berkualitas dan unggul.

-       Melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh maupun non teh dan menjadikan pemimpin pasar.

-       Memimpin dan membangun jaringan distribusi.

-       Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang dalam volume penjualan maupun menciptakan lapangan pelanggan.

-       Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin sesuai dengan nilai-nilai utama perusahaan.

-       Memberikan kepuasan kepada para pelanggan.

-       Menyumbang devisa negara.

Filosofi PT. Sinar Sosro

            Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL yaitu:

-       Peduli terhadap Kualitas

-       Peduli terhadap Keamanan

-       Peduli terhadap Kesehatan

-       Serta Ramah Lingkungan

Produk-Produk Sosro

1.    Teh Botol Sosro

Salah satu produk unggulan PT. Sinar Sosro adalah Teh Botol Sosro kemasan botol beling atau sering disebut RGB (Returnable Glass Bottle). Teh Botol Sosro kemasan botol kaca merupakan produk teh siap minum yang pertama di Indonesia yang sudah diluncurkan sejak tahun 1974. Untuk memenuhi kebutuhan konsumen, Teh Botol Sosro dengan inovasinya sampai dengan saat ini telah memiliki banyak pilihan kemasan produk yaitu:

     ­    Kemasan botol kaca (Returnable Glass Bottle) 220ml.

     ­    Kemasan kotak (Tetra Pack) 1 Liter, 250 ml, 200ml.

     ­    Kemasan pouch 150ml.

     ­    Kemasan PET 500ml.

Inovasi terbaru dari produk Teh Botol Sosro adalah Teh Botol Sosro Less Sugar yang telah diluncurkan pada tanggal 20 Agustus 2008. Produk ini tersedia dalam kemasan PET 500ml dan kemasan kotak (Tetra Pack) 250ml. Dan terdapat juga Teh Botol Sosro Tawar yang merupakan varian paling baru, dan hadir tanpa tambahan gula.

2.    Fruit Tea Sosro

PT. Sinar Sosro pada Tahun 1997 mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-buahan yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen remaja. Produk ini cukup sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh Indonesia Best Brand Award sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated Drink Category.

3.    Sosro Joy Green Tea

Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. Sinar Sosro yang diluncurkan pada tanggal 26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar produk ini adalah Teh Hijau atau Green Tea. Saat ini Sosro Joy Green Tea hadir dalam kemasan yaitu:

       ­    Joy Green Tea kemasan botol kaca (Returnable Glass Bottle) 234ml.

       ­    Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan Jasmine Less Sugar.

       ­    Joy Green Tea kemasan PET 500 ml rasa Jasmine, Honey Lemon dan Jasmine Less Sugar.

4.    Teh Celup Sosro

Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh PT. Gunung Slamat (sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan varian produknya antara lain adalah:

       ­    Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet

       ­    Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh Hitam (Black Tea), Teh Hijau (Green Tea), dan Teh Melati (Jasmine Tea).

5.    Happy Jus

Untuk kategori minuman Jus, PT. Sinar Sosro menghadirkan produk Happy Jus pada awal tahun 2005. Produk ini lebih banyak diminati oleh anak-anak. Saat ini Happy Jus hadir dalam kemasan yaitu Happy Jus dalam kemasan genggam (Tetra Pack) 200ml dengan varian rasa Apel, Cherry-B, Apel berry, Jeruk dan Anggur. Happy Jus kemasan PET 300 ml dengan varian rasa Apel berry dan Anggur.

6.    Country Choice

PT. Sinar Sosro juga menghadirkan produk Country Choice dalam kategori jus pada akhir tahun 2008, dengan varian rasa jambu, jeruk, apel, mangga, goji berry.

7.    Tebs

Tebs adalah kategori minuman teh berkarbonasi yang dikeluarkan pada bulan November tahun 2004 dengan kemasan botol kaca (Returnable Glass Bottle) dalam volume 230 ml yang kemudian disusul dengan kemasan kaleng (Can) dengan volume 318 ml.

8.    S-Tee

Pada tahun 90-an, untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk teh dengan harga lebih terjangkau dan volume yang lebih banyak, maka PT. Sinar Sosro meluncurkan produk teh dalam kemasan botol kaca (Returnable Glass Bottle) dengan merk S-Tee bervolume 318 ml.

9.    Air Minum Prim-A

Pada tahun 90-an, PT. Sinar Sosro juga memproduksi air minum dalam kemasan. Merknya pada saat pertama kali dikeluarkan adalah Air Sosro. Pada Tahun 1999, Air Sosro berganti nama dengan Prim-A. Air minum Prim-A hadir dalam kemasan cup 240ml, botol plastik 330ml, 600ml, 1.5 liter, dan dalam kemasan galon.

            Bahan baku beberapa produk Sosro adalah sebagai berikut:

-       Teh Botol Sosro: air, gula industri dan teh hijau yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).

-       Fruit Tea: air, gula industri, teh hitam dan konsentrat sari buah asli.

-       Joy Tea Green: air, gula industri dan teh hijau.

            Bahan baku teh untuk produk-produk PT. Sinar Sosro disuplai oleh PT. Gunung Slamat, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelola oleh PT. Agro Pangan yang merupakan sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari Perkebunan Teh Gunung Rosa, Gunung Manik di Cianjur, Gunung Cempaka di Cianjur; Perkebunan Teh Gunung Satria, Neglasari di Garut; Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan; dan Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya.

PEMBAHASAN

Lingkungan Industri dan Perilaku Konsumen Pasar Timur Tengah

            Timur Tengah merupakan negara dengan hasil utama minyak bumi. Pada tahun 2015, kenaikan dan penurunan harga minyak tidak begitu berpengaruh pada ekonomi negara-negara di Timur Tengah. Negara ini masih tetap stabil dengan pertumbuhan ekonomi yang kuat. Pertumbuhan populasi yang tinggi, liberasi ekonomi, dan peningkatan investasi membuat Timur Tengah menjadi salah satu tujuan Investasi luar negeri. Perekonomian di Timur Tengah juga telag berkembang secara global, seperti Dubai Ports World, Emirates Airline, dan Saudi Aramco.

            Karakteristik pasar Timur Tengah adalah pertumbuhan tingkat populasi, yang meningkatkan pasar konsumen. Populasi yang lebih muda juga mempunyai ketertarikan yang tinggi pada aplikasi, media, dan juga pendidikan. Beberapa negara di Timur Tengah yang merupakan negara dengan ekonomi yang menjadi titik pusat adalah Dubai, Abu Dhabi, Kairo, Isanbul, Doha, dan Manama. Kesempatan untuk investasi dan bisnis yang dapat memberikan keuntungan di Timur Tengah terletak pada bisnis pelayanan, makanan dan minuman, pelayanan, dan perumahan. Moroko merupakan salah satu contoh negara yang sudah meningkatkan ekonominya pada bidang tourism.

            Beberapa negara di Timur Tengah yang termasuk dalam GCC (Gulf Cooperation Council), yaitu Bahrain, Kuwait, Oman, Qatar, Arab Saudi, dan Uni Emirat Arab. Negara GCC ini, menurut data dari Bank Dunia, mempunyai tingkat populasi yang meningkat dua kali lipat selama 20 tahun menjadi 51 juta pada tahun 2015. Lebih lanjut, data yang diperoleh oleh Bank Dunia dan PBB menunjukkan bahwa pada tahun 2050, populasi yang lebih tua akan meningkat sebanyak 20% dibandingkan saat ini. Namun, populasi yang berumur dibawah 25 tahun adalah lebih dari 40% yang merupakn tingkat yang cukup tinggi. 3 miliar orang, sekitar 40% dari populasi dunia rata-rata mempunyai waktu empat jam singgah di bandara di UEA. Selin itu, GCC merupkn negr nomor satu yang mempunyai urbanisasi yang paling tinggi. Doha merupakan negara dengan kenaikan urbanisasi tertinggi, mencapai 220%. Sekitar tahun 2030, Arab Saudi menargetkan mempunyai tiga negara yang dapat masuk ke dalam 100 negara terbaik di dunia.

            Dilihat dari segi lingkungan, menurut data dari PBB dan Badan Statistik Nasional Timur Tengah, GCC merupakan negara yang paling banyak menggunakan energi di seluruh dunia. Negara-negara GCC mempunyai level emisi karbon tertinggi di dunia. Perubahan iklim di negara-negara GCC sangat terasa dan menyebabkan panasnya cuaca di sana lebih meningkat. Dari segi teknologi smartphone, negara-negara GCC merupakan salah satu pengguna smartphone tertinggi yang mencapai 78% di UEA. Penggunaan media sosial tertinggi di Arab Saudi adalah pada penggunaan Twitter yang mencapai lebih dari 80% pengguna.

            Industri makanan dan hospitalitiy di pasar Timur Tengah merupakan salah satu yang apaling berkembang. Ketertarikan pasar Timur Tengah pada produk makanan dan minuman Indonesia, terlihat dari tingginya antusiasme masyarakat di Arab Saudi pada pameran Saudi Agrafood bulan Oktober 2018 di Riyadh. Menurut data, dalam tiga hari perayaan delegasi Indonesia berhasil meraup transaksi hingga 11 juta dolar AS. Total transaksi paling banyak dihasilkan dari PT Blue Star Anugerah dengan komoditas ikan segar, tuna kaleng, dan ranjungan sebesar 10,68 juta dolar AS. Sementara itu, PT Rezeki Inthi Artha dengan komoditas bubuk coklat, tuna kaleng, dan buah nanas meraih transaksi 600 ribu dolar AS dan CV Global Mulyo Mandiri dengan komoditas gaharu dan minyak esensial meraih transaksi hingga 541 ribu dolar AS. Indonesia merupakan satu-satunya negara di wilayah Asia yang mengikuti pameran Saudi Agrafood.

            Pada tahun 2014, digelar pameran “The 19th Gulf Food, Hotel and Equipmen Exhibition and Salon Culinaire, and Restaurant & Cafe Middle East” di Dubai. Pada pameran tersebut, produk Indonesia yang paling diminati adalah produk mkanan kaleng, susu, minuman ringan, makanan kecil, makanan kesehatan, permen, beras, mie, makanan cepat saji, serta teh dan kopi. Pada pameran tersebut, terdapat 12 perusahaan manufaktur Indonesia yang juga turut serta, salah satunya adalah PT. Sinar Sosro.

Analisis SWOT PT. Sinar Sosro

            Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis atau proyek dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam mencapai tujuan tersebut. Analisis SWOT dapat diterapkan dengan cara menganalisis berbagai hal yang mempengaruhi keempat faktornya, kemudian aplikasinya adalah bagaimana kekuatan (strengths) mampu mengambil keuntungan dari peluang (opportunities) yang ada, bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses), dan bagaimana kekuatan (strengths) mampu menghadapi ancaman (threats), serta bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mampu membuat ancaman (threats) menjadi nyata atau menciptakan sebuah ancaman baru.

            Analisis SWOT pada PT. Sinar Sosro untuk pasar Timur Tengah adalah sebagai berikut:

Strengths:

1.    Bahan Baku Teh Sosro

Bahan baku Teh Sosro merupakan bahan baku terbaik yang dipilih hanya dari pucuk daun teh terpilih, yang dipetik dari perkebunan milik sendiri. Bahan baku ini menghasilkan minuman teh dengan aroma dan cita rasa yang khas dan lebih nikmat.

2.    Harga Terjangkau

Harga dari minuman produksi Sosro tergolong terjangkau dan bisa dinikmati oleh berbagai kalangan. Hal ini merupakan salah satu kekuatan Sosro yang dapat menembus target pasar dari semua jenis umur dan ekonomi.

3.    Pengoahan Teh

Produksi teh di Sosro diolah dengan menggunakan mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas terjaga. Oleh karena itu, produk teh yang dihasilkanpun tidak sembarangan dan aman untuk dikonsumsi sesuai dengan standar ISO.

4.    Quality Control

Quality control produk Sosro sangat diperhatikan dan dijaga baik dengan memperkerjakan staf ahli dibidangnya,

5.    Varian Produk

Beberapa varian produk yang baru dikeluarkan dapat memenuhi beberapa target segmentasi pasar.

Weaknesess:

1.    Kurangnya Promosi

Merasa menjadi brand yang lama, Sosro kurang gencar melakukan promosi baik iklan media visual maupun cetak. Hal ini menjadi salah satu kelemahan Sosro, karena saat ini kebanyakan orang cenderung tertarik dengan suatu produk setelah melihat iklannya.

2.    Keterbatasan Jenis Produk

Produk yang dikeluarkan hanya berbatas pada produk minuman saja. Sosro belum melakukan riset dan ekspansi pada produk-produk makanan ringan, sehingga penawaran produknya baru sebatas produk minuman dalam kemasan maupun teh saja.

3.    Desain Kemasan

Kemasan produk yang kurang variatif sehingga membuat konsumen bosan. Kemasan produk Sosro cenderung terlalu standar dan kurang menarik bagi pangsa pasar anak muda, padahal pasar Timur Tengah mempunyai tingkat populasi anak muda yang cukup tinggi.

4.    Produk Kaca

Produk yang masih menggunakan botol kaca, kurang praktis untuk dibawa oleh konsumen. Produk kaca merupakan produk unggulan dan nomor satu yang dikeluarkan oleh Sosro. Namun, seiring berkembangkan jaman, produk seperti ini menjadi sulit untuk dibawa dan rawan pecah.

Opportunites:

1.    Mobilitas Masyarakat yang Tinggi

Semakin banyaknya kesibukan maka semakin banyak orang menginginkan hal yang praktis, dan lebih menyukai minuman yang bisa dibawa kemanapun.

2.    Pusat Perbelanjaan Meningkat

Meningkatnya pusat perbelanjaan dapat membantu penjualan teh botol sosro. Teh botol sosro dapat disediakan di berbagai pusat perbelanjaan yang menjadi salah satu tujuan pengunjung untuk melepas dahaga.

3.    Banyaknya Fast Food

Banyaknya rumah makan, maupun perusahaan fast food yang dapat diajak bekerja sama. Sosro dapat menyediakan paket-paket hemat makanan yang sudah ditambah dengan minuman teh botol, sehingga konsumen dapat langsung mempunyai minuman pada saat melakukan pemesanan makanan.

4.    Populasi Anak Muda

Tingginya tingkat populasi anak muda di Timur Tengah dapat menjadi salah satu target pasar Sosro yang potensial. Minuman dalam kemasan biasanya menjadi salah satu tujuan anak muda dalam melepaskan dahaga. Minuman seperti Sosro menjadi menarik bagi anak muda, karena selain praktis di bawa kemanapun, mudah didapat, rasanya juga menyegarkan.

5.    Masyarakat yang Menyukai Teh

Masyarakat Timur Tengah yang menyukai teh dapat menjadi salah satu peluang bagi Sosro untuk melakukan penetrasi di pasar Timur Tengah.

6.    Pengguna Twitter Aktif

Masyarakat Arab yang gencar menggunakan Twitter dapat menjadi salah satu objek iklan untuk produk-produk Sosro di Twitter.

7.    Iklim di Timur Tengah

Timur Tengah merupakan negara dengan iklim yang panas dan produk minuman yang menyegarkan cenderung diminati di negara beriklim panas seperti di Timur Tengah. Produk minuman yang siap diminum dan siap dibawa kemana saja menjadi salah satu produk yang menarik dan diminati oleh masyarakatnya.

Threats:

1.    Cuaca Ekstrim

Cuaca yang ekstrim dan sering berubah-ubah membuat produktivitas bahan baku sedikit terganggu. Hasil dari perkebunan teh juga tergantung pada cuaca. Cuaca ekstrim dapat menyebabkan produktivitas teh menjadi menurun dan kualitas teh juga kurang baik.

2.    Produk Pesaing

Banyaknya perusahaan-perusahaan baru yang memiliki produk sama dan lebih kreatif, baik dalam hal desain, rasa, varian, maupun iklan. Produk minuman teh, saat ini sangat banyak jenis dan ragamnya. Banyak perusahaan yang mengeluarkan produk dengan berbagai rasa yang lebih menarik dan lebih unik yang lebih diminati masyarakat.

3.    Medan Tempuh

Medan tempuh terutama di wilayah pelosok sulit sehingga terkadang mengganggu sistem distribusi. Distribusi produk ke daerah Timur Tengah yang mempunyai cuaca cukup ekstrim dan panas juga menyebabkan produk harus lebih dijaga pada saat pengirimannya, sehingga kualitas produk tidak menurun.

4.    Birokrasi Pemerintah

Birokrasi pemerintah untuk eksport kurang mendukung. Pemerintah Indonesia masih kurang melakukan dukungan pada perusahaan di Indonesia yang ingin melakukan eksport ke luar negeri. Perlu dukungan yang lebih dan birokrasi yang dipermudah, sehingga perusahaan lebih mudah melakukan penetrasi di pasar luar negeri, khususnya Timur Tengah.

5.    Urbanisasi di Indonesia

Tingkat urbanisasi yang tinggi sehingga jumlah petani teh semakin menurun. Hal ini menyebabkan produksi teh juga semakin menurun karena petani Indonesia yang semakin berkurang dan lebih memilih untuk mencari pekerjaan di kota.

6.    Rawan Konflik

Timur Tengah merupakan negara yang cenderung rawan konflik dan masih sering berperang. Konflik-konflik seperti perang saudara, perang politik, maupun terorisme merupakan hal yang sering terjadi di beberapa negara di Timur Tengah, salah satunya Irak. Hal ini merupakan salah satu risiko yang perlu diperhatikan oleh perusahaan yang ingin memasukkan produknya ke pasar Timur Tengah.

Analisis Pesaing

            Produk minuman teh siap saji dalam kemasan seperti Sosro, tentu saja mempunyai banyak pesaing. Saat ini di Indonesia, produk-produk sejenis sangat banyak ragam dan varian rasanya, seperti Teh Kotak, Teh Pucuk Harum, Frestea, dan masih banyak lagi. Namun, pesaing utama Sosro yang juga melakukan penjualan dengan menggunakan botol kaca dan merupakan merek dagang internasional yang sudah memasarkan produknya secara global adalah Tekita dan Frestea.

            Antara tahun 1995-1996, terjadi perubahan peta pasar minuman teh botol. Saat itu muncul Tekita dari PT Pepsi Cola dan Grup Salim. Kehadirannya cukup mengguncangkan karena didukung oleh perusahaan-perusahaan besar. Kehadiran Tekita ini pastinya bertujuan untuk menggerogoti Teh Botol Sosro yang sudah menguasai 70% lebih pangsa pasar minuman teh dalam botol. Selanjutnya, kehadiran Frestea yang didukung oleh perusahaan multinasional diyakini bakal mengubah peta pasar minuman teh dalam kemasan. Buktinya, Frestea, menurut data AC Nielsen terus mengalami lonjakan pertumbuhan. Data tahun 2003, ia tumbuh 12%. Bagaimanapun, Teh Botol Sosro sudah sangat tua, sementara konsumen baru sudah disergap oleh produk-produk teh baru.

            Frestea diluncurkan pertama kali pada tahun 2002 dan merupakan bagian dari Beverage Partners Worldwide (BWP), yaitu perusahaan patungan hasil kemitraan yang sukses antara The Coca-Cola Company dengan Nestle, SA. Frestea diproduksi dengan menggunakan standar kualitas tinggi The Coca-Cola Company, menggunakan teknologi tinggi dan didukung oleh proses produksi higienis, demi memastikan bahwa setiap botol Frestea memilki kualitas yang sama.

            Frestea merupakan produk dari Coca-Cola Bottling Indonesia yang merupakan salah satu produsen dan distributor minuman ringan terkemuka di Indonesia. CCBI memproduksi dan mendistribusikan produk-produk berlisensi dari The Coca-Cola Company. Produk inovatif minuman siap saji (RTD). Merek ini dikembangkan secara lokal di Indonesia dan merupakan bagian dari Beverage Partners Worldwide (BWP), yaitu perusahaan patungan hasil kemitraan yang sukses antara The Coca-Cola Company dan Nestle, SA. Frestea dikembangkan untuk menangkap pengalaman dalam menikmati teh tubruk, dengan rasa, aroma, dan warna menjadi faktor terpenting dimana konsumen bisa membedakan kualitas sebuah produk.

            Cita rasa tehnya yang sangat khas dan inovatif tercipta melalui sajian aroma melati yang menyenangkan dan rasa teh yang unggul. Botolnya yang unik menonjolkan kualitas rasa teh asli, dengan tekstur emboss dua elemen daun yang saling bersilang. Frestea diproduksi dengan menggunakan standar kualitas tinggi The Coca-Cola Company, menggunakan teknologi tinggi dan didukung oleh proses produksi higienis. Frestea memilki kualitas yang sama. Untuk tahap awal, peluncuran produk ini difokuskan di Jakarta dan Jawa Barat yang merupakan pasar mayoritas dari konsumsi produk teh siap minum

            Produk frestea memiliki kekuatan dalam saluran distribusinya, yakni mampu menjangkau sampai warung-warung kecil, menjangkau hampir seluruh pelosok daerah dengan merata, dan stok barang yang rutin dan teratur sehingga tidak ada permintaan konsumen yang tidak terpenuhi. Selain itu produk Frestea memiliki keunggulan dalam periklanan, yakni menempatkan periklanannya pada saat event-event tertentu sehingga memberikan dampak yang lebih signifikan, serta lebih efektif dan efisien. Selain itu, produk ini baru diluncurkan pada tahun 2002 untuk menjadi pesaig teh botol sosro, dan langsung bisa mendapatkan perhatian dari masyarakat. Frestea mampu menyedot perhatian masyarakat dan memunculkan brand image yang cukup baik, sehingga masyarakat langsung bisa membayangkan rasa dan bentuk dari produk ini ketika menonton atau melihat iklan frestea.

            Kelemahan produk frestea adalah kurang mendapat fokus dari perusahaan Coca-Cola, hal tersebut dikarenakan produk frestea bukan merupakan produk utama dari perusahaan Coca-Cola, sehingga fokus perhatian dari perusahaan itu sendiri tidak langsung pada produk frestea. Kurangnya fokus dari perusahaan itu menyebabkan terbatasnya dana bagi pengembangan produk frestea, sehingga riset pasar, inovasi produk dan hal-hal yang berkenaan dengan pengembangan produk belum bisa begitu maksimal. Selain itu permasalahan dan kepentingan produk cendrung dikesampingkan dan produk juga cenderung kurang berkembang.

            Terdapat satu lagi pesaing teh botol sosro yang dinilai cukup kuat, yaitu Teh Pucuk Harum. Teh Pucuk Harum dapat dibilang belum lama diluncurkan di pasaran, yakni tahun 2011. Meski masih seumur jagung, merek ini terbilang sukses di pasar. Dalam tiga tahun terakhir saja Teh Pucuk mampu melampaui beberapa merek yang sudah beredar sebelumnya seperti Ultra Teh Kotak, Teh Gelas, dan Frestea. Prestasi gemilang Teh Pucuk Harum paling terlihat di tahun 2016 saat Top Brand Index (TBI) Teh Pucuk Harum melonjak tajam hingga enam kali lipat dari tahun sebelumnya. Jika pada tahun 2015 Teh Pucuk Harum menempati posisi ke-6 dengan TBI 4.1%, tahun 2016 TBI Teh Pucuk Harum mencapai 24.8%. Perolehan ini mendudukkan Teh Pucuk Harum di posisi ke-2 dengan gap indeks hanya terpaut 9.0% dari market leader Teh Botol Sosro.

            Teh Pucuk Harum bahkan mampu menggerogoti persentase market share Teh Botol Sosro. Dari 27.0% market share Teh Pucuk Harum, merek ini bersaing ketat dengan Teh Botol Sosro di kota Jabodetabek, Bandung, Makassar, Palembang, Pekanbaru, dan Banjarmasin karena memiliki gap indeks terpaut kurang dari 10.0%. Mayora berinovasi melalui strategi positioning yang baik untuk Teh Pucuk Harum. Hal ini pun didukung oleh strategi komunikasi yang unik dan berbeda.

            Iklan ini diperkuat dengan tagline-nya “Rasa teh terbaik ada di pucuknya”. Dari iklan ini, Teh Pucuk Harum mengedukasi masyarakat bahwa rasa teh terbaik hanya diperoleh dari pucuk daun. Strategi diferensiasi ini efektif menarik perhatian pendengar atau calon konsumen, terutama bagi pendatang baru, dalam menciptakan brand awareness. Dalam menancapkan kuat kata-kata “pucuk” di benak konsumen, Mayora juga berani mengeluarkan anggaran iklan yang cukup tinggi di media televisi. Menurut Adquest Nielsen, pada tahun 2011 Teh Sosro mengeluarkan dana iklan sebesar Rp 49,97 miliar. Sementara, Mayora mengeluarkan dana dua kali lipatnya untuk Teh Pucuk Harum, yakni Rp 94,55 miliar. Pada tahun berikutnya, Januari-Oktober 2012, Teh Sosro menjawab tantangan Teh Pucuk Harum dengan menaikkan biaya iklan hingga sebesar Rp129,26 miliar. Seakan tidak mau kalah, Teh Pucuk Harum menambah dana iklan mereka hingga mencapai Rp131,84 miliar.

            Di sisi lain, Teh Pucuk Harum juga melakukan diferensiasi melalui kemasan produk mereka. Teh Pucuk Harum bisa dikatakan sebagai pelopor minuman teh kemasan botol plastik dengan kemasan botol berisi 350 ml. Kemasan yang lebih kecil ini membuka kesempatan bagi Mayora untuk menekan harga eceran tertinggi yang ditawarkan ke pasar. Teh Pucuk Harum dijual di pasaran dengan harga eceran tertinggi Rp 3.500. Harganya tergolong terjangkau dibandingkan merek-merek lain yang mematok harga antara Rp 3.000–Rp 6.000. Pada akhirnya, kemasan ekonomis ini menciptakan pricing point yang cocok untuk target market RTD Tea yang memiliki posisi tawar tinggi, sensitif terhadap harga, dan switching cost yang rendah. Harga yang rendah akan menciptakan keinginan konsumen untuk mencoba.

            Tahun 2000-2004 kinerja PT. Sinar Sosro terus mengalami perubahan yang signifikan meskipun terjadi serangan dari produk Frestea di tahun itu. Penjualan teh perusahaan Sinar Sosro tahun 2004 mencapai Rp 2 Triliun rupiah dengan laba bersih Rp 46,1 milyar rupiah dengan beban usaha Rp 444 milyar rupiah. Pesanan untuk produk Teh Botol Sosro tumbuh rata-rata 39,6% pertahun sementara pesanan Fruit Tea dan S-Tea, dalam kurun waktu tahun 2003-2004, meningkat masing-masing 300% pertahun. Awal November 2004 dibuatlah promo Teh Botol Sosro yang menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro. PT. Sinar Sosro melakukan program promosi kembali. Salah satunya program yang terkenal itu adalah promosi struk rezeki Teh Botol. Promosi yang dilakukan September 2004, merupakan bentuk lain strategi kampanye dengan target audiens konsumen Teh Botol Sosro dengan tujuan mengapresiasi konsumen dengan undian berhadiah. Setelah sukses dengan Teh Botol Sosro, S-Tea dan Fruit Tea, PT Sinar Sosro kembali meluncurkan Tebs Tea Cooler. Selain produk ini rasanya unik, produk ini baru menciptakan minuman teh baru teh berkarbonasi.

            Data yang diperoleh tersebut menunjukkan bahwa Sosro merupakan salah satu bukti nyata sebuah produk yang mampu bertahan dan mempunyai strategi yang kuat walaupun diterjang oleh pesaing. Pada saat memasuki pasar luar negeri, Sosro juga harus mampu membentuk strategi-strategi bersaing yang kuat seperti halnya saat di pasar Indonesia. Di pasar Timur Tengah, Sosro harus mampu melakukan peta pesaing, bagaimana persaingan produk minuman di sana, serta bagaimana strategi dalam menghadapi pesaing tersebut merupakan hal yang harus dipikirkan oleh Sosro. Misalkan, masyarakat Timur Tengah cenderung menyukai meminum teh hangat bersama, hal ini dapat menjadi salah satu ide bagi Sosro untuk memproduksi teh yang dapat dinikmati bersama dengan keluarga dan cocok di lidah masyarakat Timur Tengah. Sosro dapat mencoba memproduksi minuman teh siap saji tetapi tetap dapat dinikmati bersama keluarga dan bukan untuk kebutuhan instan.

Product Life Cycle

            Siklus Hidup Produk adalah tahapan-tahapan proses perjalanan hidup suatu produk mulai dari diperkenalkannya kepada pasar (market) hingga pada akhirnya hilang dari pasaran (Kotler & Armstrong, 2014). Untuk memperpanjang umur hidup suatu produk, produsen harus bekerja keras melakukan berbagai strategi agar produknya dapat bertahan lebih lama lagi di pasar (market).

            Pada umumnya, Siklus Hidup Produk atau Product Life Cycle memiliki 4 Tahapan yaitu Perkenalan (Introduction), Perkembangan (Growth), Kedewasaan (Maturity), Penurunan (Decline). Berikut ini adalah penjelasan singkat mengenai keempat tahapan Siklus Hidup Produk beberapa strategi umum yang digunakan produsen dalam memasarkan produknya berdasarkan Fase atau Tahap Siklusnya.

Tahap Perkenalan (Introduction)

Tahapan Perkenalan adalah tahapan pertama dalam siklus hidup produk dimana produsen memperkenalkan produk barunya kepada pasar atau masyarakat umum. Beberapa ciri-ciri pada Tahap Perkenalan ini diantaranya adalah:

    ­    Produk baru diluncurkan ke Pasar

    ­    Omset penjualan yang masih rendah

    ­    Kapasitas produksi masih rendah

    ­    Biaya per unit yang masih tinggi

    ­    Cash Flow Negatif

    ­    Distributor berkemungkinan enggan untuk mengambil produk yang masih belum terbukti Kualitasnya.

    ­    Diperlukannya promosi secara besar-besaran dalam rangka memperkenalkan produknya (biaya promosi yang tinggi)

            Strategi yang sering digunakan dalam Tahap Perkenalan (Introduction) adalah:

    ­    Mendorong Adopsi pelanggan

    ­    Mengeluarkan Biaya yang besar dalam promosi untuk menciptakan kesadaran pada produk dan juga untuk memberitahukan produk barunya kepada masyarakat

    ­    Menggunakan strategi Harga Peluncuran (Skimming) atau Harga Penetrasi (Penetration)

    ­    Distribusi yang terfokus (pada wilayah yang terbatas)

            Padaawal tahap pengenalan, produk Sosro ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti sopir dan pejalan kaki. Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya.

            Pada masa-masa awal peluncurannya, teh botol Sosro tidak banyak dilirik oleh konsumen. Mereka justru menganggap aneh produk ini karena kemasan botol dan penyajian dinginnya. Namun sosro tidak patah arang. Perusahaan ini terus mengedukasi pasarnya melalui iklan-iklan di berbagai media dan promosi-promosi on the spot. Perlahan tapi pasti produk teh botol Sosro mulai mendapatkan tempat di hati konsumen Indonesia. Terlebih ketika slogan “Apapun makannya, minumnya Teh Botol Sosro” dimunculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan.

            Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

            Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan kompetitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

Tahap Perkembangan (Growth)

            Tahap Perkembangan (Growth) adalah tahap dimana produk yang diperkenalkan tersebut sudah dikenal dan diterima oleh konsumen. Beberapa ciri-ciri pada tahap Perkembangan ini adalah:

    ­    Memperluas pasar

    ­    Omset penjualan yang naik signifikan

    ­    Meningkatnya kapasitas produksi

    ­    Produk mulai diterima oleh pasar

    ­    Cash Flow mulai berubah menjadi Positif

    ­    Pasar semakin berkembang, laba juga akan meningkat, namun pesaing-pesaing baru akan mulai bermunculan

    ­    Biaya per unit akan turun ke skala yang ekonomis

            Strategi yang sering dilakukan dalam Tahap Perkembangan adalah sebagai berikut:

    ­    Membuat iklan yang menciptakan kesadaran akan pemilihan produk dan memperkuat merek (branding)

    ­    Memperbanyak saluran distribusi dan memperluas cakupan distribusi.

    ­    Meningkatkan kualitas produk, menambahkan fitur-fitur baru dan gaya serta memperbanyak model atau varian.

    ­    Menurunkan harga produk untuk menarik pembeli dan memperluas segmen pasar

    ­    Masih mengeluarkan biaya yang besar dalam mempromosikan produk dan mereknya.

            Pada saat tahap pertumbuhan, meningkatnya konsumen dan pangsa pasar, banyak perusahaan yang tergiur untuk meluncurkan produk teh. Semakin bermunculan produk teh-teh lainnya serta semakin banyaknya pesaing PT. Sinar Sosro melakukan berbagai macam inovasi dengan meluncurkan less sugar yang rendah kalori, dan dimaksudkan untuk para penderita diabetes. Serta berbagai macam bentuk kemasan yaitu kemasan botol beling, volume 220 ml; kemasan kotak (Tetra Pack), volume 200 ml, 250 ml, 330 ml dan 1 Liter; kemasan botol plastic PET 450 ml, 500 ml; kemasan pouch 150 ml.

            Langkah yang dilakukan Teh Botol Sosro lainnya adalah dengan slogannya “Apapun makanannya, minumnya Teh Botol Sosro.” Kampaye baru yang dibuat tahun 2002, terlihat berbeda dan menggeser objek target pasar bukan hanya terfokus pada remaja saja, tetapi juga keluarga. Selain itu, Teh Botol Sosro juga menggencarkan program promosi. Salah satunya yang terkenal dengan program promosi Struk Rejeki Teh Botol. Kegiatan yang dilangsungkan September 2004 ini, merupakan bentuk lain strategi kampanye dengan target audiens konsumen Teh Botol Sosro. Program ini bertujuan mengapresiasi konsumen dengan undian berhadiah.

Tahap Kedewasaan (Maturity)

            Pada tahapan ini, biasanya suatu produk akan dicirikan sebagai berikut:

    ­    Peningkatan Omset penjualan yang mulai melambat, bersaing dengan ketat dan berjuang dalam merebut pangsa pasar dengan pesaing-pesaingnya.

    ­    Kapasitas produksi yang tinggi

    ­    Memiliki laba yang besar bagi mereka yang dapat memimpin pasar

    ­    Cash Flow akan berada dalam kondisi Positif yang kuat

    ­    Pesaing yang lemah dan kalah bersaing akan mulai keluar dari pasar

    ­    Harga Produk mulai turun

            Strategi yang sering dilakukan dalam Tahap Kedewasaan adalah sebagai berikut:

    ­    Memperbaiki dan memodifikasi Produk dan memperbanyak pilihan (model, warna, bau, rasa, estetika)

    ­    Meninggalkan varian produk yang tidak kuat di pasar.

    ­    Kapasitas produksi pada kondisi yang rasional

    ­    Menerapkan harga yang lebih bersaing

    ­    Menggunakan iklan yang persuasif, mempengaruhi konsumen untuk menggunakan produknya.

    ­    Menarik pengguna-pengguna baru

    ­    Distribusi yang intensif

    ­    Memasuki Segmen pasar yang baru

    ­    Repositioning

            Teh Botol Sosro merupakan sebuah contoh merek yang telah dikembangkan dan dipertahankan selama puluhan tahun. Bermula sebagai adopsi dari merek teh melati produksi keluarga Sosrodjojo, yang kemudian dikembangkan sehingga menjadi sebuah merek yang sangat dekat dengan pelanggan melalui strategi-strategi yang dilakukan. Hasil dari usaha itu adalah hingga kini Sosro menjadi pemimpin dalam kategori teh dalam botol, bahkan dapat bersaing dengan perusahaan multinasional yang ikut bermain dalam kategori ini. Brand Equity dari Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity yang kuat. Hasilnya adalah pada tahap dewasa ini, dapat memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar, seperti misalnya dengan mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk pengkonsumsi minuman berkarbonasi. Selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin antara agen dan distributornya.

Tahap Penurunan (Decline)

            Pada tahap penurunan, penjualan dan keuntungan akan semakin menurun dan jika tidak melakukan strategi yang tepat, produk yang ditawarkan mungkin akan hilang dari pasar. Ciri-ciri Tahap Penurunan adalah sebagai berikut :

    ­    Laba menurun secara signifikan dan cash flow akan melemah

    ­    Pasar menjadi jenuh

    ­    Akan banyak pesaing-pesaing yang keluar dari pasar

    ­    Kapasitas produksi akan menurun

            Strategi yang sering digunakan pada tahap penurunan adalah sebagai berikut:

    ­    Melakukan promosi untuk mempertahankan pelanggan yang setia

    ­    Mempersempit saluran distribusi

    ­    Menurunkan harga uang menjaga daya saingnya

            Produk Sosro dilihat dari siklus hidupnya saat ini masih memasuki tahap kedewasaan dan belum masuk ke tahap penurunan. Namun, Sosro perlu untuk waspada dalam hal ini, produk Sosro sudah memiliki banyak pesaing dan harus terus melakukan berbagai macam strategi untuk tetap dapat bertahan dalam kondisi ekonomi saat ini dan tetap menjadi pelopor diantara banyaknya pesaing yang terus bermunculan. Beberapa strategi yang dapat dilakukan oleh Sosro untuk memperlambat produknya memasuki tahap penurunan adalah sebagai berikut:

1.    Periklanan

Sosro harus terus gencar melakukan iklan agar dapat menambah pengguna baru dan berusaha mengingatkan pengguna lama. Slogan Sosro harus lebih sering ditampilkan, agar konsumen menjadi lebih menyadari adanya produk Sosro. Selain itu, penanaman mengenai slogan ini di iklan dapat membantu konsumen ketika memilih produk pada saat melakukan transaksi di toko ataupun rumah makan. Ketika konsumen menyadari adanya produk Sosro, maka hal pertama yang akan diingat oleh konsumen ketika mencari produk minuman adalah Teh Botol Sosro.

2.    Menurun Harga

Strategi penurunan harga ini dilakukan untuk menarik pelanggan baru. Sosro memang merupakan produk yang sudah lama, namun Sosro harus tetap mampu menggaet pelanggan-pelanggan baru agar terus dapat meningkatkan penjualan produknya dan tetap berada di hati masyarakat.

3.    Penambahan Nilai (Adding Value)

Sosro dapat menambahkan nilai-nilai baru pada produk minumannya. Produk minuman pada dasarnya hanya untuk membantu konsumen melepaskan dahaga. Namun, penambahan nilai ini dapat dilakukan dengan cara menambahkan varian rasa, jelly ataupun beberapa tambahan lainnya pada minuman, sehingga minuman tidak hanya dicari sebagai pelepas dahaga saja.

4.    Menjelajahi Pasar Baru

Sosro dapat mencoba menjual produk keluar negeri, seperti pasar Timur Tengah. Ekspansi ke luar negeri dapat membantu menyegarkan produk Sosro dan mengenalkan produknya kepada konsumen baru. Hal ini juga membantu Sosro untuk tetap bertahan dalam tahap dewasa dan mencegah penurunan produk.

5.    Memperbarui Kemasan

Sosro perlu untuk menggantikan kemasan pada produk dengan warna yang lebih cerah dan segar. Banyak pesaing Sosro yang mempunyai kemasan lebih inovatif dan menarik, sehingga Sosro perlu memperhatikan desain kemasannya agar terus menarik konsumen.

Strategi Penguatan Brand Equity

            Brand Equity atau ekuitas merek merupakan salah satu hal yang penting dalam pemasaran sebuah produk. Ekuitas merek dikategorikan menjadi kategori aset dan suatu kewajiban yang melekat pada nama ataupun suatu simbol dan menambah nilai dari produk tersebut (Aaker, 1996). Beberapa ketagori pada brand equity adalah brand awarness, perceived equity, brand association, brand loyalty, dan other assets. Namun, ketiga kategori yang terpenting dalam pengembangan ekuitas merek adalah brand awarness, brand association, dan brand loyalty. Lebih lanjut, Yoo, Donthu, dan Lee (2000) menyatakan bahwa ekuitas merek dalam suatu perusahaan harus juga mempertimbangkan persepsi dan perilaku konsumen yang dapat mengarahkan konsumen tersebut pada merek tertentu dibandingkan dengan merek lainnya.

            Hal pertama yang harus diperhatikan oleh suatu perusahaan dalam mendapatkan suatu ekuitas merek adalah brand awareness dan brand association. Brand awareness merujuk pada bagaimana konsumen dapat membedakan dan mengingat suatu merek dalam mengambil keputusan pembelian (Sondoh, Omar, Wahid, Ismail & Harun, 2007). Sedangkan, brand association merupakan pengetahuan dalam diri konsumen mengenai suatu merek (Yoo, Donthu & Lee, 2000). Kunci utama dalam brand loyalty adalah kepuasan konsumen. Pembelian suatu produk yang didasarkan pada kesetiaan konsumen akan menjadi kebiasaan dan merupakan suatu hasil dari ekuitas merek yang paling tinggi. Konsumen dengan brand loyalty yang tinggi akan tetap setia membeli dan mencari suatu merek walaupun merek tersebut mengalami kenaikan harga ataupun mempunyai beberapa perubahan kecil.

            Teh Botol Sosro merupakan sebuah contoh merek yang telah dikembangkan dan dipertahankan selama puluhan tahun. Bermula sebagai adopsi dari merek teh melati produksi keluarga Sosrodjojo, yang kemudian dikembangkan sehingga menjadi sebuah merek yang sangat dekat dengan pelanggan melalui strategi-strategi yang dilakukan. Hasil dari usaha itu adalah hingga kini Sosro menjadi pemimpin dalam kategori teh dalam botol, bahkan dapat bersaing dengan perusahaan multinasional yang ikut bermain dalam kategori ini.

            Kekuatan merek yang dimiliki oleh Sosro merupakan hasil dari penerapan strategi yang baik dalam pembentukan merek. Hal ini dapat kita lihat dari langkah-langkah yang dilakukan PT. Sinar Sosro dalam mengembangkan merek Teh Botol Sosro, yaitu pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

            Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan kompetitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

            Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix yang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan antara penentuan harga dengan saluran distribusi. Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus menerus. Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan. Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri. Berbeda dengan proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari Sosro.

            Brand Equity dari Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity yang kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand equity ini adalah:

-       Brand Awareness

      Brand awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol. Pada pasar Indonesia, Sosro memang terbukti sudah memiliki hati dikalangan konsumennya. Namun, untuk memasuki pasar Timur Tengah, Sosro harus lebih bekerja keras dalam meningkatkan brand awarenessnya. Penggunaan iklan dan berbagai media sosial dapat menjadi salah satu wadah bagi Sosro untuk meningkatkan pangsa pasarnya di Timur Tengah.

      Sosro dapat melihat penggunaan iklan yang menarik bagi pasar Timur Tengah seperti apa. Salah satu contohnya adalah pada iklan Coca-Cola, disalah satu edisi spesial puasa yang menggambarkan seorang wanita dengan menggunakan hijab ditemani berbuka puasa oleh temannya yang tidak berhijab. Iklan mengenai agama Islam yang merupakan agama mayoritas di Timur Tengah dan juga budaya-budaya di Timur Tengah seperti itu dapat menjadi salah satu daya tarik bagi konsumen Timur Tengah untuk lebih aware dan paham mengenai adanya merek Sosro di pasar Timur Tengah. Selain itu, Sosro juga dapat membuat iklan dengan mencampurkan dua kebudayaan, Indonesia dan Timur Tengah, sehingg dapat menrik bagi konsumen Timur Tengah tanpa menghilangkan identitas budaya Indonesia dalam produk dan iklannya.

-       Perceived Quality

      Perceived quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen. Kualitas produk Sosro harus terus dijaga dan jika memang masih memungkinkan harus terus ditingkatkan, sehingga ketika masuk ke pasar Timur Tengah, konsumen dapat meraa lebih aman dan menyukai produk dari Sosro.

      Memasuki pasar luar negeri tentu membuat Sosro harus lebih memperhatikan kualitas dari produknya dan terus meningkatkan mutu sesuai dengan standar-standar produk yang diinginkan pasar di negara tujuan. Sosro sudah memiliki beberapa sertifikat yang menunjang produknya untuk melakukan penetrasi di paar luar negeri. sertifikat tersebut adalah Sertifikat ISO 9000:2000 yang merupakan sertifikat yang menjamin kualitas pengolahan dan hasil produk, serta Sertifikat ISO 14.000 yang merupakan sertifikat yang menjamin keramahan lingkungan. Selain kedua sertifikat tersebut, dalam memasuki paar Timur Tengah, Sosro juga harus mendaftarkan diri serta mencari sertifikat untuk label halal. Hal ini merupakan salah satu hal yang penting dalam menciptakan ekuitas merek. Pasar Timur Tengah yang berpenduduk mayoritas muslim tentu hanya mengonsumis makanan dan minuman dengan label halal saja. Sosro juga harus dapat memiliki sertifikat halal agar dapat dipercaya oleh konsumen di Timur Tengah.

-       Brand Association

      Brand association dari Teh Botol Sosro di Indonesia cukup kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri adalah Teh Botol Sosro. Agar dapat memasuki pasar Timur Tengah dan memperoleh brand association yang kuat, Sosro harus gencar dalam melakukan promosi dan iklan. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan berbagai macam promo yang terus menggunakan Teh Botol Sosro sebagai slogan dan bentuk iklannya, sehingga ketika konsumen membutuhkan minuman teh dalam botol, maka yang diingat adalah merek Teh Botol Sosro.

      Sosro juga harus menciptakan slogan yang menarik dan mudah diingat oleh pasar Timur Tengah. Slogan tersebut dapat dibuat dalam bahasa Inggris maupun bahasa yang menjadi bahasa sehari-hari di pasar Timur Tengah. Slogan yang dibuat juga harus slogan yang mudah diingat dan melekat di pikiran konsumen, sehingga ketika slogan tersebut tayang di TV ataupun ada di sosial media maupun gambar cetak, konsumen langsung tau dan terbayang merek dari Teh Botol Sosro.

-       Brand Loyalty

      Brand loyalty dari Teh Botol Sosro di Indonesia juga kuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon “Apapun makanannya, minumannya Teh Botol Sosro”. Pada pasar Timur Tengah, brand loyalty dari Sosro ini dapat diperoleh ketika Sosro sudah mampu melakukan brand awareness dan brandassociation dengan baik. Pada saat iklan dan slogan Sosro sudah dikenal dan dipahami dengan baik oleh masyarakat Timur Tengah, maka loyalitas dari konsumennya juga dapat terbentuk dan menjadikan Sosro menjadi produk yang diminati di Timur Tengah.

            Ketika brand equity produk Sosro sudah kuat dan berhasil di pasar Timur Tengah, maka akan menjadi mudah bagi Sosro untuk melakukan pengembangan produk dan melakukan variasi produk. Sosro juga dapat melakukan segmentasi pasar di Timur Tengah yangs sesuai dengan kalangan umur, misalnya minuman untuk kalangan anak kecil, anak muda, remaja, keluarga, maupun orang tua. Produk Sosro dapat di diferensiasi dengan mudah ketika Sosro sudah berhasil melakukan brand euity di pasar Timur Tengah. Selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin antara agen dan distributornya.

            Kekuatan brand equity perlu dijaga agar jangan menjadi merek generik. Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro adalah karena justru penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi merek generik. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang semakin ketat.

            Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro dapat menerapkan beberapa strategi, diantaranya adalah:

1.    Line Extention

Line extension ini dapat dilakukan dengan mengeluarkan produk lain sesuai dengan pangsa pasar yang dituju. Misalnya saja, untuk pasar Timur Tengah, Sosro dapat mengeluarkan produk teh dengan aroma rempah-rempah, ataupun produk teh dengan susu yang juga diminati oleh masyarakat Timur Tengah. Peluncuran produk dengan varian-varian baru dapat dilakukan oleh Sosro dengan melihat survey masyarakat ataupun kecenderungan masyarakat dalam memilih suatu produk minuman. Sosro harus terus berinovasi dalam mengembangkan produknya di pasar Timur Tengah.

2.    Brand Extention

Brand esxtension dapat dilakukan dengan membuat produk minuman selain teh. Misalkan saja, Sosro membuat produk minuman rempah yang tidak mengandung teh. Ketika brand equity di pasar Timur Tengah sudah cukup kuat, maka merupakan saat bagi Sosro untuk melakukan pengembangan pada jenis minuman lain yang dapat dinikmati dan diminati oleh masyarakat Timur Tengah.

            Sebuah merek merupakan aset yang sangat penting bagi perusahaan. Dengan memiliki brand equity yang kuat, sebuah perusahaan mendapatkan banyak keunggulan kompetitif. Dalam menghadapi persaingan di era perekonomian global, peranan merek menjadi semakin penting. Oleh karena itu, Sosro harus mampu mengenalkan mereknya terlebih dahulu di pasar Timur Tengah dan juga menguatkan brand equity-nya.

Strategi Promosi

            Sosro harus mampu melakukan promosi yang kuat dan membuat iklan yang dapat menarik konsumen di pasar Timur Tengah. Pada awalnya, Sosro dapat membuat iklan dengan target pasar kaum anak muda karena 40% populasinya adalah anak muda. Selain itu, pada saat tertentu Sosro juga dapat membuat iklan yang ditargetkan untuk keluarga. Pengiklanan ini merupakan hal yang penting dalam strategi promosi. Selain itu, Sosro juga dapat mengadakan kuis-kuis berhadiah melalui sosial media. Hal ini terbukti di Indonesia strategi pengiklanan yang baik dapat meningkatkan brand equity suatu produk.

            Pada tahun 1994, pihak manajemen PT Sinar Sosro melakukan program promo undian berhadiah dan mengubah slogan: “Hari-hari Teh Botol” menjadi “Hari- hari Teh Sosro”. Slogan ini tetap meraih pasar anak muda, tetapi Teh Botol Sosro  tidak  hanya  berupa  minuman  sehari-hari  anak  muda,  melainkan minuman   yang   bisa   diminum   kapanpun.   Dalam   rangka   memantapkan posisinya sebagai raja teh manajemen Sinar Sosro, pada Maret 1995 membuat TVC baru dengan jingle yang menarik. Permintaan   Teh   Botol   Sosro   terus   meningkat   dan   awareness Sosro dapat mencapai 93%, diikuti pesaingnya Lipton 17%, 2Tang 13% dan Hi-C 2%. Hal tersebut menunjukkan bahwa iklan yang menarik dapat menggaet awareness konsumen. Sosro sebaiknya membuat iklan yang mudah diingat dan didengar oleh konsumen di Timur Tengah, sehingga ketika konsumen menginginkan produk minuman, maka yang akan diingat adalah produk dari Sosro.

            Pembuatan iklan yang menarik juga dilakukan dengan cara melihat bagaimana perilaku konsumen di Timur Tengah. Pasar Timur Tengah tentu berbeda dengan pasar Indonesia. Sosro harus terus melakukan penelitian dan berbagai macam survey untuk dapat membuat iklan yang inovatif tetapi juga tetap menarik bagi masyarakat Timur Tengah. Memasuki pasar asing juga berarti memasuki budaya yang berbeda. Hal ini merupakan salah satu yang harus diperhatikan juga oleh Sosro. Pembuatan iklan dan promosi harus sesuai dengan budaya yang ada di Timur Tengah dan tidak menyimpang dari budaya yang ada, karena kepercayaan konsumen harus terus ditingkatkan. Apabil Sosro melakukan kesalahan dengan menyimpang dari bduaya yang ada di Timur Tengah, dapat menyebabkan kepercayaan konsumen hilang dan membuat sosro tidak diterima di masyarakat Timur Tengah.

Strategi Harga

            Pasar Timur Tengah, khususnya pada negara GCC dan UEA, merupakan masyarakat dengan daya beli yang tinggi. Pada negara-negara ini, harga dari produk Sosro dapat disesuaikan dengan daya beli masyarakatnya. Hal tersebut berarti bahwa harga yang dipatok oleh Sosro di negara ini jangan terlalu rendah dan jangan terlalu ditekan. Pada negara-negara lain di Timur Tengah, yang daya belinya cukup rendah dan ekonomi masyarakatnya masih kurang baik, maka harga produk Sosro harus ditekan serendah mungkin, sehingga menarik minat konsumen.

            Namun, secara garis besar, pada saat memasuki pasar baru, sebaiknya suatu produk jangan terlalu diberi penetapan harga yang tinggi. Hal ini dikarenakan masyarakat perlu untuk mengenal produknya terlebih dahulu. Produk baru dengan harga yang lebih terangkau dapat menarik minat konsumen dibandingkan dengan produk baru yang berharga mahal namun belum mempunyai brand equity yang kuat.

Strategi Rantai Pasokan

            Manajemen Rantai Pasokan (Supply Chain Management) adalah sebuah ‘proses payung’ di mana produk diciptakan dan disampaikan kepada konsumen dari sudut struktural. Sebuah supply chain merujuk kepada jaringan yang rumit dari hubungan yang mempertahankan organisasi dengan rekan bisnisnya untuk mendapatkan sumber produksi dalam menyampaikan kepada konsumen. (Kalakota, 2000). Menurut Turban, Rainer, dan Porter (2004), terdapat tiga macam komponen rantai pasokan, yaitu:

-       Rantai Pasokan Hulu (Upstream Supply Chain)

Bagian upstream supply chain meliputi aktivitas dari suatu perusahaan manufaktur dengan para penyalurannya dan koneksi mereka kepada pada penyalur mereka. Hubungan para penyalur dapat diperluas kepada beberapa strata, semua jalan dari asal material.

-       Manajemen Internal Rantai Pasokan (Internal Supply Chain Management)

Bagian dari internal supply chain meliputi semua proses pemasukan barang ke gudang yang digunakan dalam mentransformasikan masukan dari para penyalur ke dalam keluaran organisasi itu. Hal ini meluas dari waktu masukan masuk ke dalam organisasi. Di dalam rantai suplai internal, perhatian yang utama adalah manajemen produksi, pabrikasi, dan pengendalian persediaan.

-       Rantai Pasokan Hilir (Downstream Supply Chain)

Downstream supply chain meliputi semua aktivitas yang melibatkan pengiriman produk kepada pelanggan akhir. Di dalam downstream supply chain, perhatian diarahkan pada distribusi, pergudangan, transportasi, dan after sales service.

            Rantai pasokan pada PT. Sinar Sosro adalah sebagai berikut:

Rantai Pasokan Hulu

Bagian upstream supply chain meliputi aktivitas dari suatu perusahaan manufaktur dengan para supplier, yaitu suplier bahan baku dan suplier kemasan. Bahan baku yang digunakan untuk pembuatan Teh Botol Sosro adalah teh kering, gula pasir, dan air.

1.    Teh Kering

Teh kering yang digunakan untuk produksi TBS adalah Teh SPRR atau lebih dikenal dengan jasmine tea. Teh SPRR merupakan jenis teh yang dalam proses pengolahannya menjadi teh kering tidak melalui tahap fermentasi dan diberi aroma bunga melati. Superior dalam tingkat kualitas teh menunjukkan bahwa teh tersebut adalah grade pertama, meskipun standar superior sendiri berbeda untuk masing-masing perkebunan. Secara lebih spesifik jenis teh yang digunakan memiliki perbandingan tertentu antara lain jenis peko, jikeng dan tulang. Teh SPRR yang digunakan di PT. Sinar Sosro berasal dari PT. Gunung Slamet Slawi, yang merupakan bagian grup Sosro. Teh SPRR dikemas dengan kemasan dua lapis. Pada bagian luar memakai karung goni sedangkan pada bagian dalam memakai kantong plastik. Hal tersebut bertujuan untuk melindungi teh kering dari air dan udara lembab. Setiap karung Teh SPRR beratnya adalah 25,5 kg.

2.    Gula pasir

Gula berfungsi untuk memberikan rasa manis pada produk yang dihasilka. Gula pasir yang digunakan sebagai bahan baku pembuatan proses produksi merupakan gula pasir terbaik yang diimpor dari Thailand karena gula tersebut memiliki keunggulan dibandingkan dengan gula lokal terutama dalam hal warna dan kesadahannya.

3.    Air

Air yang digunakan oleh PT. Sinar Sosro berasal dari air bawah tanah. Kebutuhan akan air di sekitar lingkup perusahaan terlebih dahulu dilakukan pengolahan dalam unit pengolahan air agar diperoleh air yang standar.

Bahan Pengemas dan Pemasok Bahan Pengemas

1.    Crown cork

Crown cork terbuat dari logam dan didalamnya dilapisi dengan PVC. Crown cork berfungsi sebagai penutup botol agar produk aman dari pengaruh udara luar dan dapat juga digunakan sebagai identitas suatu produk. Crown cork dikemas dalam kardus dengan jumlah 10.000 tiap kardus. Penyimpanannya diletakkan di gudang penyimpanan Crown cork yang luasnya setengah dari gudang penyimpanan gula. Untuk menghindari kontak langsung antara lantai dengan crown cork (mencegah kontaminasi), maka lantainya dilapisi dengan pallet. Setiap pallet terdapat 45 kardus crown cork, dengan 5 tumpukan untuk setiap palletnya. Penumpukan crown cork di dalam gudang disusun berdasarkan sistem FIFO. Masuk dan keluarnya crown cork dari gudang dilakukan menggunakan forklift. Crown cork ini disuplai dari PT. Indonesia Multi Colour Printing (IMCP) dan PT. ATP.

2.    Botol

Botol merupakan bahan pengemas yang langsung kontak dengan produk. Botol yang digunakan terbuat dari bahan kaca yang tahan panas. Volume kemasan dalam botol untuk masing-masing produk berbeda. Volume untuk produk TBS adalah sebesar 220 ml. Sebelum botol digunakan untuk proses produksi, botol disimpan dalam gudang peti botol (PB). Supplier untuk botol TBS yaitu PT. Mulia Industrindo dan PT. Iglass.

3.    Krat

Krat terbuat dari plastik berwarna merah. Krat merupakan bahan pengemas yang tidak langsung kontak dengan produk, melainkan hanya berfungsi melindungi botol supaya tidak pecah ketika pengangkutan. Krat digunakan untuk memuat botol-botol baik botol kosong maupun botol isi. Satu krat memuat 24 botol. Selama krat masih dalam keadaan baik, krat tersebut masih terus dipakai.

            Pada rantai pasokan hulu ini, produk Sosro yang akan di eksport pun tetap menggunakan pemasok yang sama. Produk harus sesuai dengan standar yang sama dengan yang ada di Indonesia walaupun di pasarkan di Timur Tengah. Kualitas dan hasil dari produk harus tetap sesuai standar dan diterima oleh masyarakat di Timur Tengah dengan kualitas yang baik.

Rantai Pasokan Hilir

            Downstream supply chain meliputi semua aktivitas yang melibatkan pengiriman produk kepada pelanggan akhir. Dalam pengembangan bisnisnya, PT. Sinar Sosro telah mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol-botol kosong (returnable glass bottle). Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat:

1.    Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.

2.    Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen.

3.    Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP). DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya.

            Pada level pengecer, Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet), yaitu kantin atau kafe, lokasi makan, street market, supermarket, hotel dan tempat hiburan, institusi, dan end user. Bagian hilir Sosro di Timur Tengah dapat dilakukan dengan pendistribusian produk pada toko-toko maupun resto di Timur Tengah dengan pemberian paket produk. Misalkan saja, ketika konsumen membeli makanan ringan, dapat memperoleh satu botol produk Sosro. Hal tersebut dapat menjadi tahap pengenalan bagi Sosro kepada konsumen di Timur Tengah.

            Sosro dapat menerapkan strategi rantai pasokan dengan mengembangkan Just In Time (JIT). Kecenderungan perusahaan untuk menerapkan strategi rantai pasokan dapat dilakukan dengan dengan memberikan penekanan lebih pada kecepatan pasokan dan ketepatan pasokan sesuai dengan jumlah yang akan diproduksi atau menekankan kepada efisiensi waktu dan biaya. Sosro dapat menerapakan strategi rantai pasokan dengan cara pemilihan suplier dari tingkat hulu sampai tingkat hilir, dan juga penggunaan JIT. Pada setiap cabang perusahaan produksi disesuaikan dengan permintaan gudang distributor, sehingga tidak akan terjadi kelebihan produksi. Hal itu pula menjadi salah satu strategi perusahaan. Cabang perusahaan Sosro pun tidak hanya di dalam negeri. Di luar negeri terdapat beberapa cabang perusahaan Sosro yang dibangun untuk pemasaran pada beberapa negara. Sosro memang telah berekspansi ke beberapa negara di Asia, Amerika, Eropa, dan juga beberapa negaradi Timur Tengah. Namun, belum semua negaradi Timur Tengah mampu dimasuki oleh Sosro.

            Produk PT. Sinar Sosro sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.

Strategi Market Entrance

            Sebelum memasuki suatu pasar yang baru, perusahaan harus juga memperhatikan mengenai market driven strategy. Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategy adalah menjadikan pasar dan konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan strategi. PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol.

            Dalam memasuki pasar baru, perlu adanya beberapa strategi yang harus dilakukan oleh perusahaan, diantaranya adalah:

Segmentasi Produk

            PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas. Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

            Segmentasi produk ini juga harus dilakukan Sosro pada saat memasuki pasar Timur Tengah. Produk yang dihadirkan Sosro harus sesuai dengan segmen yang dituju. Misalnya saja, produk teh berasa buah lebih cocok untuk segmen anak muda, produk teh dengan gula sedikit atau less sugar untuk segmen orang tua, begitu juga untuk jenis produk yang lain.

Targetting

            Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi di mana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk. Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir atau pejalan kaki, sehingga diberikan kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios yang ada di pinggir jalan. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

            Pada pasar Timur Tengah, target Sosro juga harus pas dan sesuai. Ketika sosro membidik sasaran anak muda, maka produk juga harus ditempatkan di kafe ataupun mall yang banyak dikunjungi anak muda. Produk teh botol yang ditujukan pada keluarga juga diletakkan pada restoran-restoran keluarga, untuk teman santapan bersama keluarga. Selain itu, produk teh tawar ataupun less sugar dapat diletakkan di apotek maupun toko obat (selain restoran dan kafe) untuk disediakan pada penderita diabetes, maupun orang yang sednag mengurangi konsumsi gula. Produk sosro untuk anak muda maupun jus untuk anak juga dapat diletakkan di taman bermain maupun taman satwa, sehingga pada saat liburan keluarga, dapat sesuai dengan target pasarnya yaitu anak-anak.

Positioning

            Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan kompetitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena  teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

            Proses positioning ini juga dapat dilakukan Sosro di Timur Tengah. Sosro harus mampu menempatkan produknya dengan baik, sehingga pada saat konsumen mencari minuman, hal pertama yang diingat oleh konsumen adalah produk minuman Sosro. Timur Tengah merupakan daerah yang beriklim panas, sehingga produk Sosro yang dimasukkan kedalam kulkas dapat menjadi salah satu alternatif bagi masyarakatnya ketika sedang merasa kehausan. Sosro harus mampu melakukan positioning dengan menjadi produk minuman yang mampu memberikan kesegaran bagi konsumennya.

PENUTUP

            Saat ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menjadi semakin tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kunci utama dalam memenangkan persaingan ini. Selain itu, konsumen juga semakin kritis dalam memilih suatu produk atau jasa yang hendak dibeli.

            Dalam hal ini Sosro mampu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya dipasaran dengan melakukan strategi-strategi yang tepat untuk dapat bersaing, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk Teh Botol Sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca Cola.

            Sosro dituntut untuk dapat menjaga kualitas dan terus melakukan berbagai macam strategi untuk dapat mempertahankan kelangsungan hidup produknya. Sosro merupakan salah satu produk Indonesia yang mampu bersaing ke luar negeri dan dapat memasuki pasar Timur Tengah. Hal ini tidak terlepas dari kemampuan Sosro dalam membentuk strategi pemasaran yang baik dilihat dari berbagai aspek, seperti strategi brand equity, promosi, harga, rantai pasokan, maupun market entrance.

DATAR PUSTAKA

Armstrong, G., Adam, S., Denize, S., & Kotler, P. (2014). Principles of marketing. Pearson Australia.

Aaker, D. A. (1996). Measuring brand equity across products and markets. California management review, 38(3).

Sondoh Jr, S. L., Omar, M. W., Wahid, N. A., Ismail, I., & Harun, A. (2007). The effect of brand image on overall satisfaction and loyalty intention in the context of color cosmetic. Asian Academy of Management Journal, 12(1), 83-107.

Yoo, B., Donthu, N., & Lee, S. (2000). An examination of selected marketing mix elements and brand equity. Journal of the academy of marketing science, 28(2), 195-211.\

Anonim. 2010. Studi Kasus Strategi Bersaing pada PT. Sosro. http://aslam91.blogspot.com/2010/06/study-kasus-strategi-bersaing-pada-pt.html. Diakses pada tanggal 31 Desember 2018. Pukul 17.00

Brand Equity Teh Botol Sosro. 2010. http://klimponk.blogspot.com/2009/02/brand-equity-teh-botol-sosro.html. Diakses pada tanggal 31 Desember 2018. Pukul 14.30

Budianto, Eko Enggran. 2018. Berselisih dengan Karyawan, Pabrik Teh Sosro Stop Produksi. https://finance.detik.com/industri/d-3912481/berselisih-dengan-karyawan-pabrik-teh-sosro-setop-produksi. Diakses pada tanggal 31 Desember 2018, Pukul 16.00

Kompas. 2014. Timur Tengah Minati Produk Makanan Indonesia.  https://ekonomi.kompas.com/read/2014/03/05/0910544/Timur.Tengah.Minati.Produk.Makanan.Indonesia. Diakses pada tanggal 31 Desember 2018. Pukul 12.50

Profil Sosro. http://www.sinarsosro.id/about/corporate-profile. Diakses pada tanggal 31 Desember 2018. Pukul 12.05 WIB.

Prokal. 2018. Perkuat Ekspor Pasar Timur Tengah. http://kaltim.prokal.co/read/news/338494-perkuat-ekspor-pasar-timur-tengah.html. Diakses pada tanggal 31 Desember 2018. Pukul 13.02

Pryanka, Adinda. 2018. Pasar Arab Saudi Minati Produk Makanan dan Minuman Indonesia. https://www.republika.co.id/berita/ekonomi/bisnis-global/18/03/02/p4y626423-timur-tengah-jadi-pasar-potensial-produk-olahan-indonesia. Diakses pada tanggal 31 Desember 2018. Pukul 13.20

Radar. 2018. Penetrasi Pasar Timur Tengah. http://radarsemarang.com/2018/07/11/penetrasi-pasar-timur-tengah/. Diakses pada tanggal 31 Desember 2018. Pukul 12.30

https://www.pwc.com/m1/en/issues/megatrends.html. Diakses pada tanggal 31 Desember 2018. Pukul 12.50

https://www.sisinternational.com/coverage/middle-east/. Diakses pada tanggal 31 Desember 2018. Pukul 13.40